تبدیل فرضیه به واقعیت، کاری که باید انجام بشه
حالا به خاطر داشته باشید که هدف‌تون در اینجا شروع به کار با یک سری از فرضیه‌هاست، این تمام اون چیزیه که در روز اول در اختیار دارید. اگر شما در کارتون یک متخصص باشید، احتمالا قدری بیشتر اطلاعات در اختیار دارید، ولی این اشکالی نداره چراکه در اینجا می‌خواهید صرفا به نوعی حدس بزنید. کار رو به این صورت شروع می‌کنید که «خب، کسانی که من تصور می‌کنم مشتریانم باشند، این‌هان»، ولی بعد از اینکه از دفتر و محل کارتون بیرون می‌رید و شروع به اجرای آزمایش‌ها می‌کنید، یا می‌گید «خب، درست فکر می‌کردم» یا در اغلب موارد، در اولین حدس‌هاتون با خودتون می‌گید: «اشتباه فکر می‌کردم». و از اونجا که ما قصد داریم این آزمایش‌ها رو با حداقل هزینه و پیش‌دستانه به اجرا دربیاریم، لازمه صرفه‌جویی کنیم در تمام اتلاف‌هایی که ممکن بود تا زمانی که محصول رو ارائه کنیم و یک کارزار پرهزینه بازاریابی رو به اجرا دربیاریم و در آخر بفهمیم که ای دل غافل، اینها مشتریان ما نبودند یا اینکه این یکی‌ها مشتریان ما بودند، ولی ما قابلیت‌های نادرستی (در محصول) فراهم آورده‌ایم. از اینرو اجازه بدید اندکی عمیق‌تر بشیم و ابتدا بر این تمرکز کنیم که چه کارهایی باید انجام بشه. یعنی بخش‌های مشتریانی که برای جلب‌شون تلاش می‌کنیم کدومند و اینکه (محصول‌مون) در پاسخ به یک مساله است یا یک نیاز. حالا، این عبارت که «کارها باید انجام بشن» نخستین بار توسط کلیتن کریستنسن رواج داده شد، که سری کتاب‌هایی رو با عناوین «معمای نوآوران» و «راهکار نوآوران» نوشت، که احتمالا باید در لیست مطالعه همه کارآفرینان باشند و آنچه کریستنسن گفت، این بود که، ببینید چه کارهای وظیفه‌ای یا اجتماعی در حال انجامند. یعنی آیا مشتری می‌خواهد یک کار خاص رو به اجرا در بیاره یا تکمیل کنه؟ یا می‌خواهد مساله‌ای رو حل کنه؟ یا تلاش می‌کنه که ظاهرش مناسب بشه؟ به جایگاهی قدرتمند برسه؟ یا برخی کارهای عاطفی اهمیت دارند – آیا می‌خواهند که ظاهر بهتری داشته باشند؟ حس خوبی داشته باشند؟ حس امنیت بیشتری داشته باشند؟ و شما برای ارضای چه نیازهای اساسی، به مشتریاتون کمک می‌کنید؟ آیا در زمینه سرگرمیه؟ در زمینه دوست‌یابیه؟ آیا چیزیه که در روان و ضمیر انسان جای گرفته؟
