ارتباط بین درآمد و انواع بازار در استارتاپ
حالا آخرین چیزی که فکر می‌کنم حقیقتا باید توضیح بدم و در حقیقت اون موضوع، مربوط به این درس می‌شه، در خصوص تأثیر انواع بازار بر روی درآمده. این حقیقتا جالبه، چراکه شما ممکنه در کار با استارتاپ‌ها شنیده باشید که بعضی مواقع از منحنی درآمدی با نام «چوب هاکی» صحبت می‌کنند، و چوب هاکی در واقع به این شکل از منحنی گفته می‌شه. حالا، مشخص شده که این چوب هاکی، دقیقا نشون دهنده اینه که استارتاپ‌ها در یک بازار جدید قرار گرفتن. واو. این به نوعی جالب توجه. چرا؟ خب، اگه بهش فکر کنید، در یک بازار جدید در سال اول شما هیچ مشتری ندارید، و از اینرو درآمدتون لزوما به صورت تخته. در سال دوم، ممکنه هنوز درآمدتون به صورت تخت باشه. در سال سوم هم، هنوز ممکنه تخت باشه. در سال چهارم، اُه خدای من، یک سری موارد در خصوص بازار تغییر کرده، دراینجا ممکنه یک نقطه عطف داشته باشیم، یا یک نقطه برگشت، جاییکه فروش به تدریج به صورت نمایی افزایش پیدا می‌کنه و مثل موشک اوج می‌گیره. اتفاقی که افتاده اینه که بازاری که وجود نداشته، به تدریج با کنار هم قرار گرفتن همه عوامل، شکل گرفته و به سال آموزش آنلاین تبدیل شده، یا به سال شبکه‌های (اجتماعی) تبدیل شده، یا به سال تلفن‌های همراه و تلفن‌های هوشمند تبدیل شده. قسمت تأسف‌برانگیز در اینجاست که بیشتر استارتاپ‌هایی که در بازار جدید قرار دارند چیزی رو می‌بینند که شبیه اینه و ورشکسته می‌شن. آنچه که ما حقیقتا امیدواریم، اینه که بتونیم نفوذ کنیم و تأثیر بذاریم بر روی این نقطه عطف، به واسطه استراتژی‌هایی که برای مشتریان داریم، با ارزش پیشنهادی‌مون، و استراتژی‌های جلب، نگهداری و رشدمون. ولی ایده کلیدی اینه که ما تا جاییکه می‌تونیم، باید وجه نقد و نقدینگی رو انباشته کنیم، چراکه در یک بازار جدید تقریبا هیچ استارتاپی به تنهایی، نمی‌تونه روی توزیع نوآوری تأثیر بذاره. موارد دیگه‌ای هم هستند که باید اتفاق بیفته. به هر حال، این دست‌انداز کوچیک در سال اول-- می‌تونه منشاء یک استدلال غلط و برداشت اشتباه نسبت به بازار جدید باشه. تقریبا در هر بازار جدید شما می‌تونید افراد دیوونه‌ای، مثل خودتون رو پیدا کنید که دوست داشته باشند، یکی از محصولا‌ت‌تون رو برای آزمایشگاه یا خونه‌شون بخرند. این‌ها مشتریان زودهنگامند—اون‌ها می‌خواهند که یکی‌شو داشته باشند. بنیانگذارهای استارتاپ نگاهی به این منحنی می‌کنند و می‌گن، « ببین! این به زودی قراره این شکلی به نظر برسه»، و شروع می‌کنند به مقایس دادن به فعالیت‌های بازاریابی و فروش‌شون و هزینه کردن و بعد درآمد دوباره سقوط می‌کنه، چونکه این در حقیقت نشونه فعالیت مشتری‌های زودهنگام بوده، نه پذیرش محصول توسط بدنه اصلی بازار. ما لازمه درباره اینکه منحنی فروش‌مون رو چطور معنی می‌کنیم، محتاط باشیم.
تفاوت درآمدزایی در بازار موجود نسبت به بازار جدید
حالا، چیزی که واقعا جالبه، اینه که اگر ما در یک بازار موجود باشیم-- و به یاد داشته باشید، در یک بازار موجود ما چه چیزهایی رو می‌دونیم؟ خب، اینکه مشتریان وجود دارند و رقبا هم وجود دارند. آنچه که ما داریم، چنانچه طبق تعریف خودمون محصولی با عملکرد بهتر یا بالاتره مبتنی بر معیارهایی که مشتری‌ها تعریف کرده‌اند، کار ما در یک بازار موجود به سادگی اینه که سال به سال، اگر خوب و تر و تمیز برنامه‌ها رو اجرا کنیم، در واقع سهم فعالان اقتصادی فعلی بازار رو برای خودمون کسب کنیم. از اینرو، منحنی فروش ما در یک بازار موجود، جزء به جزء و قدم به قدم باید نشون‌دهنده گرفتن سهم بازار باشه. سرانجام، در یک بازار بخش‌بندی شده مجدد، این موارد به نوعی، ترکیبی از دو حالت بازار موجود و جدید می‌شه. آنچه که در سال‌های اول، دوم و سوم و ... اتفاق میفته، در روزهای اول به این صورته که شما در واقع از بازارهای موجود کسب درآمد می‌کنید. یعنی در واقع افراد ممکنه شما رو به نوعی، به عنوان جایگزینی مناسب پیدا کنند، ولی در حقیقت ارزش منحصربفردتون رو درک نکردند تااینکه در یک نقطه عطف جاییکه تشخیص می‌دهند، اُه خدای من، شما صرفا یک تأمین کننده دیگه در یک بازار موجود نیستید، شما در واقع مجموعه‌ای از نیازها رو برای گروه خاصی، بهتر برطرف می‌کنید یا شما یک تأمین کننده ارزان قیمت هستید، که این حقیقتا شما رو متمایز و ویژه می‌کنه، و (به این ترتیب) درآمدتون اوج می‌گیره. و از اینرو کاری که باید انجام بدید اینه که مراقب نقدینگی‌تون باشید، ولی نه به اندازه وقتیکه در یک بازار جدید هستید، و یاد بگیرید که چطور باید از جریان اصلی فعال در بازار موجود، متمایز بشید.
