کشف مشتری

خروجی اصلی فرآیند توسعه مشتری تناسب محصول با بازاره. به عبارت دیگه، در پایان این کارگاه شما شواهد و مستندات مناسبی برای پشتیبانی از داده‌ها، اعداد، ارقام و گزاره‌هایی که در مدل کسب و کارتون و مفروضات بنیادین اون قرار گرفته، خواهید داشت. این مستندات به همراه قابلیت‌های لازم «کمینه محصول پذیرفتنی» به عنوان مولفه‌های مهم رویکرد استارتاپ ناب و کارآفرینی مبتنی بر شواهد، کاربرد حیاتی در فرآیند تأمین مالی‌تون خواهد داشت. علاوه بر این، با التزام به وقت و انرژی مورد نیاز این کارگاه، ریسک بازار رو به عنوان مهم‌ترین ریسک پیش روی هر استارتاپ، به میزان قابل توجهی پوشش می‌دید و به این ترتیب، احتمال موفقیت‌تون افزایش پیدا می‌کنه. به این ترتیب فهرست نتایج مورد انتظار از این کارگاه شامل موارد زیر خواهد بود:

1. انجام جستجو برای مدل موفق، معتبر و مقیاس‌پذیر کسب و کار
2. بهره‌گیری از ابزار بوم مدل کسب و کار به عنوان نشانگر فرآیند توسعه مشتری
3. شناسایی شیوه‌های عملی جذب، نگهداری و رشد کاربران و مشتریان کسب و کار، در فازهای جستجو، راستی آزمایی و اعتبارسنجی برای تجاری‌سازی ایده
4. رسیدن به حد مطلوبی از تناسب میان محصول – بازار  در کمینه محصول پذیرفتنی (MVP)
5. راهبری و هدایت مسیر رشد با استفاده از «شاخص‌های موثر» استارتاپ‌ها

کارگاه در بازه زمانی 5 هفته کامل شامل 5 جلسه 4 ساعته کار کارگاهی و یک ساعت مشاوره هفتگی (جمعاً به مدت 25 ساعت) برگزار می‌شود. علاوه بر زمان فوق، با توجه به قالب معکوس کارگاه، شرکت‌کنندگان بایستی حداقل 20 ساعت (10-15 ساعت مصاحبه و 5 ساعت مطالعه منابع معرفی شده) را به صورت هفتگی و مرتب صرف فعالیت‌های مربوط به کارگاه نمایند.

جلسات کارگاه مبتنی بر کلاس معکوس، آموزش تیمی و یادگیری تجربی با پشتیبانی مداوم مربی (نیمه خصوصی شامل 2 یا 3 تیم در هر جلسه) طراحی و برگزار می‌شه. برگزاری در قالب معکوس این امکان رو می‌ده که 70٪ از زمان هر کارگاه موثرتر صرف پرسش و پاسخ مربی با تیم‌ها بشه. آموزش تیمی (2 تا 4 نفره) بر روی یک ایده مشخص، تجربه کار تیمی و تقسیم وظایف و میزان تعهد هر یک از اعضای تیم در تحویل نتیجه رو مورد تأکید قرار می‌ده و  نهایتاً طی این فرآیند، هر یک از اعضای تیم به عنوان هم بنیانگذار (بر اساس یک تقسیم کار و نقش) خارج از دفتر و محیط کارش، ضمن طراحی آزمایش‌های تجربی حداقل 10 تا 15 ساعت در هفته نسبت به مصاحبه حضوری با 15 مشتری بالقوه در خصوص مولفه‌های گوناگون تولید، توزیع و احیاناً انجام چرخش در قابلیت‌ها و ویژگی‌های کمینه محصول پذیرفتنی اقدام می‌کنه، تا مفروضات خودشون رو راستی‌آزمایی و بعضا با واقعیت جایگزین کنه. نتایج حاصله و درس‌های آموخته شده جمع‌بندی شده و در جلسه بعد توسط تیم ارائه می‌شه. بازخوردهای لازم به تیم‌ها داده می‌شه و طی آموزش‌های تکمیلی، مسیر و فعالیت تیم برای هفته آینده مشخص می‌شه.

به منظور شرکت در این کارگاه، داشتن ایده راه اندازی کسب و کار، التزام به اختصاص وقت لازم و سواد اطلاعاتی به منظور جستجوی منابع در اینترنت الزامی است. هرچند آشنایی اولیه با مفاهیم کارآفرینی و حضور تیمی مزیت محسوب می‌شود.

سرفصل‌هایی که طی کارگاه پوشش داده خواهد شد شامل موارد زیر خواهد بود:

• معرفی مفاهیم پایه توسعه مشتری و استارتاپ ناب
• مرور کلی بوم مدل کسب و کار، کارکرد و مولفه‌های اصلی آن
• آشنایی با کشف مشتری و مراحل آن
• تناسب محصول با بازار، چطور ایجاد می‌شود؟
• مصاحبه با مشتری، ضروری اما گمراه کننده
• ارزش پیشنهادی، مفاهیم، طراحی و کارکردها
• کمینه محصول پذیرفتنی (MVP)؛ تمرین و تکرار و چرخش
• بخش‌بندی مشتریان، ویژگی و الگوی شخصیتی مشتری
• کانال‌های توزیع و نقش انواع آن در سودآوری کسب و کار
• جذب، نگهداری و رشد مشتریان
• انواع مدل‌های درآمدی و ارتباط آن با اجزای مطلوبیت
• شرکای کلیدی، چالش‌ها و راهکارها
• فعالیت‌ها، منابع کلیدی و مذاکرات آنها
• ساختار هزینه‌ای و ارتباط آن توجیه‌پذیری اقتصادی ایده
• حسابداری نوآوری، شاخص‌های حیاتی (عملیاتی) در مقابل شاخص‌های بیهوده