قیمت‌گذاری محصول استارتاپ
حالا، اگر به طور خلاصه بخواهیم بگیم، جریان درآمدی، ممکنه به شکل سری کاملی از استراتژی‌های بالقوه دربیاد. ولی آنچه که جالبه، در درون هر جریان درآمدی قرار داره، و اون اینه که شما ممکنه تاکتیک‌های قیمت‌گذاری متفاوتی داشته باشید. اجازه بدید من این رو دوباره تکرار کنم. ما تا اینجا درباره جریان‌های درآمدی صحبت کردیم. اگر دربارش فکر کنید، ما در مورد اینکه چقدر بابت محصول‌تون پول بگیرید صحبت نکردیم. ما درباره شیوه‌های بالقوه‌ای که می‌شه برای پول گرفتن استفاده کرد، صحبت کردیم-- حق لیسانس و واسطه‌گری و فروش مستقیم و غیره. ولی در مورد خود قیمت‌گذاری چه فکری دارید؟ چطور قیمت‌هاتون رو تعیین می‌کنید؟ بیایید نگاهی بندازیم. قیمت‌گذاری به نوعی یک تاکتیکه. اولین چیزی که باید متوجه بشید اینه که جریان درآمدی‌تون که ... قراره برای بخش مشتری مورد نظرتون استفاده کنید، چیه؟
تاکتیک‌های قیمت‌گذاری ثابت
اما در کل دو نوع قیمت‌گذاری وجود داره. یکی قیمت‌گذاری به صورت ثابته. قیمت‌گذاری ثابت همونطوریه که به نظر می‌رسه. هیچ چانه‌زنی و تخفیفی وجود نداره. همینه که هست، این یعنی قیمت ثابت. حالا، شما می‌تونید قیمت‌گذاری ثابت رو انتخاب کنید، خب، چطور قیمت (محصولم) رو تعیین کنم که چی باشه. من می‌خواهم کل هزینه‌هایی که برای ساخت محصولم انجام دادم رو دریافت کنم، و می‌خواهم یک مبلغی رو هم اضافه بر اون دریافت کنم—هر میزانی که فکر می‌کنم باید سود من باشه. این خیلی ساده است. یعنی هزینه‌ها به اضافه سود. این (تاکتیک) می‌تونه برای من حداقل قیمت در بازار رو رقم بزنه. اما می‌دونید چیه؟ من ممکنه چیزی رو بدونم که رقبای من نمی‌دونن. چراکه من برای هفته‌ها یا ماه‌ها بیرون (از دفترم) در سطح بازار با مشتری‌ها صحبت کرده‌ام، و می‌دونم که اون‌ها (مشتری‌ها) در واقع برای مجموعه قابلیت‌های محصولم (ارزش پیشنهادیم) ارزش قائل هستند، (ارزشی) بیشتر از رقبای موجود. در یک بازار موجود، من احتمالا چیزی رو می‌دونم که هیچ کس نمی‌دونه. من دقیقا می‌دونم که اون‌ها به چه میزان برای اون چیزی که من پیشنهاد خواهم کرد، ارزش قائل هستند. به جای قیمت‌گذاری بر مبنای هزینه (قیمت تمام شده)، من در واقع می‌تونم در هر بخش از بخش‌بندی مشتریان، یک قیمت داشته باشم یا بر اساس قابلیت‌هایی که می‌دونم اون‌ها نیاز دارند، قیمت‌های متفاوتی پیشنهاد بدم. یک روش سومی هم برای قیمت‌گذاری ثابت وجود داره، و عنوانش هست «قیمت‌گذاری حجمی». این ممکنه به این دلیل استفاده بشه که شما می‌خواهید خرید روی حجم‌های بالاتر رو تشویق کنید، چونکه شما اقتصاد صرفه به مقیاس دارید. از اینرو، شما ممکنه محصول‌تون رو به اینصورت قیمت‌گذاری کنید؛ که اگر بین ۱ تا ۱۰ عدد بخرید، قیمتش ۱۰۰۰ دلاره. ولی اگر تعداد بیشتری بین ۱۰ تا ۱۰۰ عدد بخرید، قیمتش ۹۰۰ دلاره. بنابراین، شما می‌تونید به همین ترتیب تخفیفات پله‌ای‌تون رو نگه دارید، (و بگید) ولی اگر شما صدها هزار یا میلیون‌ها واحد خرید انجام بدید، به جای ۱۰۰۰ دلار، ما از شما قیمت ۹۹ دلار رو (به ازای هر یک) مطالبه می‌کنیم. می‌دونید چه کسی این کار رو انجام می‌ده؟ برید و با شرکت اینتل یا تولیدکننده‌های نیمه‌رساناها صحبت کنید. اون‌ها تمایل دارند که خرید‌های با حجم بالاتر رو تشویق کنند، و از اینرو اون‌ها قیمت‌گذاری پله‌ای رو دارند که به سمت ایجاد حجم‌های بالاتر جهت‌گیری شده. قیمت‌گذاری بر اساس هزینه‌ها (به اضافه سود)، قیمت‌گذاری بر مبنی ارزش، و قیمت‌گذاری بر اساس حجم همگی نمونه‌هایی از تاکتیک قیمت‌گذاری ثابت هستند.
تاکتیک‌های قیمت‌گذاری پویا
ولی یک نوع قیمت‌گذاری دیگه هم وجود داره. و اون قیمت‌گذاری پویا یا دینامیکه. قیمت‌گذاری پویا هم دقیقا همونطوریه که به نظر می‌رسه. پویاست به این معنی که حرکت می‌کنه. چطور شما می‌تونید قیمت‌هایی داشته باشید که به نوعی حرکت بکنه؟ من فکر می‌کردم تمامی قیمت‌ها بر روی تکه‌ای از کاغذ نوشته شده و هیچ وقت تغییر نمی‌کنه. اگر تا حالا اصلا به این موضوع فکر کرده باشید، قیمت‌گذاری که شما دربارش مذاکره می‌کنید—بله، ما به نوعی روی کاغذ این قیمت رو داریم، ولی این صرفا نقطه شروعی برای صحبت کردنه. قیمت‌های مذاکره شده از انواع قیمت‌گذاری پویاست. درحالیکه امروزه، خطوط هوایی از بهترین نمونه‌ها، برای نوع دیگه‌ای از قیمت‌گذاری پویا هستند، که عنوانش هست «مدیریت بازده». اگر شما دربارش فکر کنید، زمانیکه هواپیما بلند می‌شه، دیگه نمی‌تونه صندلی‌های خالیش رو بفروشه. از اینرو، یک ماه قبل از پرواز، اون صندلی‌ها ممکنه ۵۰۰ دلار باشند. یک هفته قبل از پرواز، اون صندلی‌ها ممکنه در واقع تا ۶۰۰ دلار افزایش قیمت داشته باشند. و یک ساعت پیش از پرواز، اون صندلی‌ها ممکنه قیمت‌شون تا ۹۹ دلار هم کاهش پیدا کنه، چونکه هواپیما در حال بلند شدنه، و اگر ما هنوز صندلی خالی داشته باشیم، هیچ درآمدی از اون طریق نخواهیم داشت. بنابراین، در واقع مدیریت بازدهی مبتنی بر تجربه، یا زمان و غیره، خیلی جالبه. برنامه‌های نرم‌افزاری وجود دارند که صنایعی مانند خطوط هوایی و اجاره خودرو و نظایر اون، که زمان یا صندلی‌های فسادپذیر دارند، خیلی در استفاده از اون‌ها تبحر دارند. نوع دیگه‌ای از قیمت‌گذاری پویا، در بازارهای آنی یا لحظه‌ای هستند. بازار سهام یک بازار لحظه‌ایه. بعد از اون حراجی‌هایی مثل ای‌بی، مثال دیگه‌ای از قیمت‌گذاری پویا هستند. مجددا، دو نوع مدل برای قیمت‌گذاری داریم—ثابت و پویا. چطور باید بدونید که از کدوم باید استفاده کنید؟ شما بیرون بودید و با مشتریاتون صحبت می‌کردید. اون‌ها در حال حاضر چطور خریدشون رو انجام می‌دهند و جریان درآمدی که با این نوع از تاکتیک‌های قیمت‌گذاری همبستگی داره، چیه؟ شما لازمه به صورت دائمی به این فکر کنید که جریان درآمدی صحیح برای بخش (مشتری) مربوط کدومه و در داخل اون، مدل صحیح قیمت‌گذاری چیه. قیمت‌گذاری ثابت یا پویا، و در نهایت اینکه شما کدوم یک رو انتخاب می‌کنید؟
