کل بازار در دسترس
اولین کلمه‌ای که می‌خواهیم در موردش فکر کنیم، ... مفهومیه که به نام «کل بازار در دسترس» (TAM) می‌شناسیمش. و دوست دارم به کل بازار در دسترس، در قالب یک - نمودار پای - فکر کنم. این مفهوم معادل کل نمودار پای است. مفهوم «کل بازار در دسترس» توضیح می‌ده، که ... به چه تعداد افراد، شرکت و یا هر آنچه که واحد فروش‌تون هست، محصول‌تون رو خواهند خواست و یا بهش نیاز دارن، و بازارتون به چه میزان بزرگه، بر مبنای واحد دلار ویا واحد محصول، اگر همه‌شون محصول‌تون رو خریداری کنند، این فقط یک محاسبه ساده و خوبه.
کل بازار در دسترس چطور محاسبه می‌شه؟
و سوال اینه که، باشه، ... چطور می‌تونم متوجه بشم؟ در صنایع مختلف، تحلیلگرانی وجود دارند که ... در بازارهای عمودی و نرم‌افزار سازمانی تخصص دارند، نظیر Gartner و Forrester؛ در زمینه بازی‌های ویدئویی، یا گروه MPD؛ در زمینه تحقیقات مصرف کننده، یا Nielsen؛ و اگر می‌خواهید متوجه بشید ... به چه تعداد استارتاپ وب/موبایل در حال فعالیت هستند، به پروژه Genome Mobile Startup بروید و الی آخر. بنابراین باید سوالاتی رو بپرسید نظیر اینکه ... چه نوع تحلیلگر صنعتی حوزه خاص فعالیت مورد نظر شما رو دنبال می‌کنه، و در مرحله بعد می‌دونیم که تحلیلگران بورسی هم در این صنعت، رقبا رو دنبال می‌کنند. چراکه، اون‌ها هر کسب و کاری رو که سهامش به صورت عمومی عرضه شده باشه، دنبال می‌کنند. در واقع، برخی از اون‌ها گزارش‌های تحقیقاتی بسیار خوبی رو ارائه می‌دهند. اگر به یک کتابخانه دانشگاهی یا یک دوست کارگزار دسترسی دارید، احتمالاً می‌تونید یک گزارش عالی تحلیلی از صنعت مورد نظرتون رو به صورت رایگان دریافت کنید، و من راستش ترجیح می‌دم از سایرین، هم بپرسم، و گوگل در این مورد بهترین دوست‌تون خواهد بود. من صادقانه باید بگم دوست دارم زمانم رو صرف تلاش برای ادراک ... اینکه آیا این یک بازار 1 میلیارد دلاری هست یا نه، بکنم. و به هر حال، اگر اندازه بازار مورد نظرتون رو تشخیص بدین، اولین چیزی که ازتون می‌پرسم اینه که، خب، این خوبه، اما لطفاً ریز محاسباتی که به این عدد رسیدی رو برام تحلیل کن. بهم کمک کن تا متوجه بشم چندتا کاربر ... در کل داریم، بازیگران اصلی کیا هستند، چه رقبایی وجود دارند، و غیره. لازمه که این مفهوم کل بازار در دسترس رو روی نمودار پای درک کنید ...
بازار قابل عرضه در دسترس
در حد جزئیاتش، پیش از اینکه اجازه رفتن به مرحله بعدی رو داشته باشید، و گام بعدی اینه که ... سهم من چقدر می‌تونه - از این پای- بزرگ باشه؟ و ما تمایل داریم که برای اون از یک کلمه فانتزی استفاده کنیم: مفهوم «بازار قابل عرضه در دسترس» چیست؟ بازار قابل عرضه در دسترس، به معنی ... خب، به جای تئوری‌پردازی صرف اینکه 7 میلیارد نفر در جهان وجود داره، چند نفر واقعاً می‌تونند از یک برنامه تلفن همراه استفاده کنند؟ اوه، پس یک برنامه تلفن همراه به نوعی وابسته است به ... اینکه چه تعدادی از افراد گوشی‌های هوشمند تلفن همراه دارند، و اگر من برنامه تلفن همراهی رو - بذارین بگییم برای پلتفرم اندروید - ایجاد می‌کنم، پس اولین سوال اینه که ... به صورت تئوری چه تعدادی از افراد می‌خواهند ... در سال جاری و احتمالاً طی 5 سال بعدی، از سیستم عامل Android استفاده کنند؟ آه، حالا با این اوصاف می‌تونم برآورد کنم ... بازار در دسترس قابل عرضه برای من به چه میزان بزرگ خواهد بود. و بعد اینکه چه تعدادی از افراد پول (بودجه) لازم برای خرید محصول‌تون رو دارند؛ سوال اینه که آیا شما یک محصول 99 سنتی (0.99 دلاری) دارین، یا اینکه محصول‌تون 99 دلار می‌ارزه؟ در این مرحله بر اساس قیمت یا دسترسی، بازارتون رو محدود می‌کنید، و احتمالاً می‌خواهید برخی آزمایش‌های تجربی رو نظیر اینکه ... بازار از نظر حجم گردش پول (دلار) چقدر بزرگه؟ ... اگر همه اون‌ها محصول‌تون رو خریداری کنند، اگر همه افراد در بازار قابل عرضه در دسترس، محصول‌تون رو خریداری بکنند، اندازه کل بازارتون چقدر خواهد بود؟ و این به نوعی اولین آزمون شماست، ... که ممکنه باعث شگفتی (مثبت) یا تعجب (منفی) شما بشه.
اندازه بازار فابل عرضه در دسترس چطور محاسبه می‌شه؟
بنابراین شما لازمه که این موارد رو پیش از انجام فروش و کسب درآمد درک کنید. ولی چطور می‌تونید این اطلاعات رو پیدا کنید؟ خب، این یکی از مواردیه که لازمه واقعاً از دفتر و محل کارتون خارج بشوید و با مشتریان‌تون صحبت بکنید. بعد مجدداً با استفاده از تشبیه نمودار پای این موضوع رو بررسی می‌کنم، گام اول این بود که ... سعی کنید تعداد افراد در جهان رو درک کنید، اما حالا می‌تونیم این میزان رو - با توجه به اینکه آیا محصولم برنامه Android هست یا خیر - دقیق‌تر (کمتر) کنیم، تا به تعداد گوشی‌های هوشمند اندرویدی برسیم، و به همین ترتیب با بررسی اینکه چه تعدادی از این میزان حاضر به پرداخت قیمت مورد نظر من هستند، اندازه بازار کوچک‌تر می‌شه، اما در این مرحله واقعا نیاز داریم، تا خیلی دقیق و موشکافانه بررسی کنیم. دقیقاً به چه افرادی (هدف) در سال‌های 1، 2 و 3ام از فعالیتم، قراره که محصولم رو بفروشم؟ این مشتریان جمعاً به چه تعداد هستند؟ اگر همه آنها محصولاتم رو خریداری کنند، بازارم چقدر بزرگ است؟ این چیزیه که در این مرحله، با این محاسبات به دست می‌آریم، ... میزان کل درآمدی (دلار) که می‌تونیم داشته باشیم، اگر 100٪ سهم بازار (هدف) رو داشته باشید، درآمدتون از این میزان فراتر نخواهد رفت، و چه تعداد از محصولات‌تون رو این بازار هدف نیاز داره؟ مجدداً، چطور می‌تونم متوجه بشم؟ البته، این هم واقعاً در مورد ... بیرون رفتن از دفتر و محل کار و صحبت کردن با مشتریانه، و صحبت کردن با شرکای کانال‌های توزیع بالقوه، و صحبت کردن با رقبا، و غیره. شما حقیقتاً، در پایان این تمرین، فرضیه‌هایی که مورد تأیید اولیه قرار گرفتن، رو در اختیار دارین، حالا آیا این بوم مدل کسب و کار، ارزش اجرا طی چند سال آینده رو داره؟
