اعتبارسنجی مشتری - بخش دوم فرآیند توسعه مشتری در جستجوی مدل کسب و کار
بیایید نگاهی به مرحله بعدی در جستجوی مدل کسب و کار بندازیم، و اون اعتبارسنجی مشتریه. تا اینجا برای رسیدن به این مرحله، فرض می‌کردیم که شما باور دارید، در مدل‌تون تناسب محصول-بازار وجود داره. حالا می‌گید «خب، الان می‌تونم افراد مورد نیازم رو استخدام کنم»، یا الان می‌تونم کارزار تبلیغاتی یک میلیون دلاری Google AdWords رو اجرا کنم»، و ما می‌گیم «نه، به هیچ عنوان»! در واقع فکر نمی‌کنیم شواهد کافی برای انجام این کار‌ها رو داشته باشید. بعدش از شما به نوعی می‌شنویم که باور دارید شواهد لازم رو در اختیار دارین، بنابراین قصد داریم این کار رو دوباره انجام بدهیم، اما این بار سعی می‌کنیم سفارشات خرید بگیریم، یا کاربر جذب کنیم یا هر دو، بسته به آنچه که مدل کسب و کارتون تعیین کنه. فاز اول اینه که می‌خواهید برای فروش آماده بشوید.
اعتبارسنجی مشتری در محصولات فیزیکی و مجازی
اگر محصول‌تون فیزیکیه، باید مستندات فروش‌تون رو آماده کنید، منظورم فهرست اقلام، لیست قیمت‌ها و رویه جلسات ارائه محصول و غیره است. اگر این محصول مبتنی بر بستر وب و تلفن همراه باشه، باید تلاش کنید ... مشتریان‌تون رو جلب کنید و فعال‌شون کنید، و باید ... کمینه محصول قابل ارائه‌تون رو با دقت بالا آماده کنید، که عبارتی فانتزی برای ... وب‌سایت یا برنامه تلفن همراه‌تونه، طوریکه ظاهرا تکمیل شده به نظر برسه، ممکنه فایل‌های راهنما‌تون و نظایر اون حاضر نشده باشه، و شاید هم همه قابلیت‌های مورد نظرتون، ولی قابلیت‌های اصلی که افراد استفاده می‌کنند، رو داره و بعد از دفتر و محل کارتون خارج می‌شوید، به صورت فیزیکی و یا مجازی، و سعی می‌کنید که در اون بیرون محصول‌تون رو بفروشید، و ببینید که آیا می‌تونید کاربر یا خریدار یا هر دو رو جذب کنید؟ کار دیگه‌ای که به صورت همزمان با این کار انجام خواهید داد، ... اینه که موقعیت محصول‌تون رو در میان رقبا توسعه بدهید، که کلمه‌ای فانتزی برای گفتن ... «خب، من در این مرحله بازخورد زیادی از مشتریانم می‌گیرم». «چطور می‌تونم محصولم رو به بهترین شکل، بر اساس آنچه مشتریان واقعاً به من می‌گویند، توصیف کنم»؟ از آنجا که این رو می‌پرسید، ممکنه بخواهید بگین «خب، من محصولم رو به این شکل براتون توضیح می‌دهم». اما «چطور می‌تونم بهتر بیانش کنم»؟ و اگر خوب به مشتریان‌تون گوش کنید، در واقع ممکنه می‌گفتند ... «راستش، من 7 توصیف اول‌تون رو نادیده گرفتم، ... اما زمانی که توصیف 8ام رو بیان کردید، انوقت بود که واقعاً علاقه‌مند و هیجان‌زده شدم». و با این وجود شما ترجیح می‌دهید اول شخصیت حقوقی - مراحل ثبتی شرکت‌تون رو توسعه بدهید، و بعدش ... موقعیت محصول‌تون میان رقبا رو، و یا اینکه ترجیح می‌دهید این کار رو با این روش انجام بدهید، قبل از اینکه پولی خرج کنید ... روی استخدام آژانس روابط عمومی و تبلیغات، صرفاً با گوش دادن به مشتریان خودتون؟ و بعد در فاز 4ام شما باید یا صحت یافته‌هاتون رو ممیزی و تایید کنید یا این مسیر رو تکرار کنید، و در این مرحله هدف اینه که متوجه بشوید، آیا آماده آغاز روی مقیاس بردن ... هزینه‌های فروش و بازاریابی‌تون در مرحله ایجاد مشتری، هستید؟ که پر هزینه‌ترین بخش از فرآیند راه اندازی استارتاپ است.
ارتباط اعتبارسنجی مشتری با چرخش استارتاپ
مرحله اعتبارسنجی مشتری، در واقع شما رو از محل کارتون بیرون می‌بره، ... و درحالیکه وانمود می‌کنید که بزرگترین نیروی فروش در جهان رو دارید، و آماده هستيد که بگویید «خب، من فکر مي‌کنم واقعاً این مدل کار می‌کنه ... چون اون رو در مرحله کشف مشتری، آزمایش کردم»، در حالیکه اغلب اوقات متوجه می‌شوید، «اوه، من درک کامل و واقعی ... از آنچه که مشتریان سعی داشتند بگویند، نداشتم». و به جای اینکه از گردونه کسب و کار و رقابت بیرون رفته باشید، به علت اتمام پول و انجام هزینه ... روی نیروی فروش یا کارزارهای تبلیغاتی Google AdWords، یا هزینه‌های جلب مشتری؛ در حال حاضر پول نقد و زمان کافی در اختیار دارید، ... تا به سادگی (در صورت لزوم) از گام 4ام مرحله اعتبارسنجی برگردید و ضمن بازگشت به عقب، چرخش انجام بدهید. و بگویید، «من به وضوح برخی موارد رو درک نمی‌کردم در مورد ... بخش‌بندی مشتریان یا قابلیت‌های محصول یا نیازهای مشتری یا چگونگی اعمال روابط با مشتری»، و غیره، پس بنابراین اعتبارسنجی مشتری در جزئیاتش، مجدداً، دارای 2 مسیر جداگانه است، یکی برای محصولات فیزیکی، و یکی برای محصولات بر بستر وب/موبایل. آماده بشوید برای فروش ... به مشتریان اولیه‌تون بفروشید که بهشون ایمان آورندگان اولیه می‌گوییم. موقعیت‌تون رو میان رقبا توسعه بدهید، و دوباره، یا چرخش انجام بدهید ویا ادامه بدهید.
