توسعه مشتری الزاماً باید توسط خود بنیانگذار(ها) انجام بشه
حالا، یکی از نکات جالب توجه در مورد توسعه مشتری ... که استارتاپ رو کاملاً از شرکت‌های بزرگ متمایز می‌کنه، اینه که توسعه مشتری توسط بنیانگذاران انجام می‌شه. چرا بنیانگذاران؟ این یافته‌هامون که مجموعه‌ای از موارد جالب توجه، در ارتباط با طبیعت انسانیه، که هیچ فناوری هم در اون دخالت نداره. در استارتاپ‌های سنتی در روزگاران گذشته، یک معاون فروش استخدام می‌کردید، که به جای شما بیرون بره، چراکه شما باهوش‌تر هستید، کسب و کار ایده شما بوده، و می‌گفتید، «برو و سعی کن این (محصول) رو بفروشی. با مشتریان صحبت کن. من فقط کسی رو استخدام می‌کنم که بتونه این کارها رو به خوبی انجام بده». ولی به یاد داشته باشید، کارمندان بینش یا چشم‌اندازی (در خصوص کسب و کار شما) ندارند! اونها (در بهترین حالت) فقط آنچه رو که ازشون خواسته‌اید، اجرا می‌کنند. پس حدس بزنید چه اتفاقی می‌افته اگر اونها برن بیرون و با افرادی صحبت کنند که می‌گویند، ... «این بدترین ایده‌ای است که تا به حال شنیدم» یا «نه، ما این محصول رو نخواهیم خرید»، اتفاقی که می‌افته اینه که برمی‌گردند به محل دفتر و موضوع رو در اولین باری که این کار رو انجام دادند، به شما منتقل می‌کنند. و شما هم طبعاً خواهید گفت «خب، قطعاً محصول رو درست توصیف نمی‌کنید» (که این پاسخ‌ها رو دریافت می‌کنید)، و بعد اونها رو به مدت چند روز، یا چند هفته و یا حتی چند ماه دیگه، برای این منظور به بیرون (نزد مشتریان) می‌فرستید، و زمانیکه اونها دوباره با نتایج مشابهی بازمی‌گردند، چنانچه مانند هر بنیانگذار دیگه‌ای پرشور و باورمند باشید، خواهید گفت «من مدیران اشتباهی رو استخدام کردم، شما اخراجید»! حالا فقط تصور کنید که این کار رو بدون واسطه‌هایی مثل معاونان فروش یا بازاریابی، انجام بدیم، یعنی از خود شما بخواهیم بیرون بروید، و به عنوان بنیانگذار شروع به صحبت با مشتریانتون بکنید. و چنانچه شما هم دقیقاً همان بازخورد رو دریافت کردید، که ممکنه با صحبت با 3 مشتری، ... یا 5تا یا حتی 30 مشتری به درازا بکشه، اما در نهایت، دود از سروکلتون بلند خواهد شد. چراکه تعارض شناختی در این مرحله اثر خودش رو می‌گذاره. به این صورته که احتمالاً متوجه می‌شوید، که یه جای داستان یا بینش‌تون درست نیست!
مشارکت بنیانگذارها، چه کمکی به توسعه مشتری و راه اندازی موفق کسب و کار می‌کنه؟
اما برخلاف یک حالت با واسطه، نظیر مثال معاونان فروش یا بازاریابی، شما این اختیار و توانایی رو دارین تا استراتژی کسب و کارتون رو (در صورت لزوم) تغییر بدهید. این قدرت رو دارید تا کل ارزش پیشنهادی، رو تغییر بدید و بگید «اگر این ویژگی‌ها رو (در محصول‌مون) می‌داشتیم چطور؟» و ممکنه مشتریانتون بگویند «نه، نه، نه، هنوز نه». و بلافاصله بعد اگر بگویید: «خب، اگر این یکی (قابلیت) رو داشته باشیم، چطور؟» و اونها ممکنه پاسخ بدهند ... «آه، اگر بتونید اون رو انجام بدهید، همین حالا حاضرم چکش رو براتون بنویسم». در این مرحله اگر بنیانگذار هوشمندی باشید، خواهید گفت، «اجازه بدهید من بیشتر بررسی کنم و دوباره برگردم»، و بلافاصله آنچه انجام می‌دهید اینه که این ویژگی مطلوب جدید رو، با 5 یا 10 مشتری دیگه هم مطرح و بازخورد اونها رو هم می‌گیرید. و ناگهان متوجه می‌شید که فهرست ویژگی‌های اشتباهی رو انتخاب کرده بودید. در حالیکه تنها با اضافه کردن یک تغییر جزئی کوچک، حالا می‌تونید صفی طولانی از مشتریان آماده پرداخت رو داشته باشید. فقط بنیانگذاران می‌تونند همچنین کاری رو انجام بدهند. و آنچه که در گذشته انجام می‌دادیم، این بود که تا زمان اولین عرضه عمومی به مشتری صبر می‌کردیم، صبر می‌کردیم تا واحد فروش نتونه مطابق با برنامه درآمدزایی عمل کنه، و در واقع سعی می‌کردیم این چرخش‌ها رو با اخراج مدیران‌مون انجام بدهیم، به جای اینکه بنیانگذاران رو از روز اول، درگیر فرآیندها کنیم. بنابراین این تنها بنیانگذاره که می‌تونه ویژگی‌های محصول رو تغییر، ویا در صورت تشخیص، چرخش لازم رو انجام بدهد، و بازخورد مشتریانش رو به صورت دست اول بشنوه. و این کلیت ایده «بیرون فرستادن بنیانگذاران به خارج از دفتر و محل ساختمان» هست.
