مدیریت مخاطرات شرکای کلیدی
در اینجا، بیایید درباره ریسک‌های مدیریت مشارکت‌ها فکر کنیم. خب، بزرگترین خطر مدیریتی، چیزیه که من اسمش رو «عدم تطابق مقاومت ظاهری» می‌ذارم، و مجددا، من چندین بار در مورد این موضوع در این درس صحبت کرده‌ام. که در یک استارتاپ، شما به ندرت در رادار یک شرکت بزرگ دیده می‌شید. در واقع، کل کارکنان شرکت‌تون احتمالا از کارکنان اداری-ستادی دفتر مدیریت بعضی از این شرکت‌ها هم کمتره، مشکل اینه طولانی‌ترین برنامه زمانی شریک‌تون، برای شما طولانی‌ترین برنامه‌است، ولی این یعنی چی؟ من انواع بسیار متفاوتی، از شرکت‌های بزرگ رو دیدم، که می‌گن، خب ما این تصمیم رو وقتی به برنامه‌هامون برسیم طی برگزاری یک جلسه، می‌گیریم و نه زودتر، ولی چه زمانی به برنامه می‌رسید و جلسه می‌ذارین؟ اُه، ما این کار رو به صورت فصلی انجام می‌دیم. خب، به صورت فصلی، ۹۰ روز برای استارتاپ--زمان خیلی زیادیه--، ما در استارتاپ ظرف یک ساعت و نیم تصمیم می‌گیریم. و از اینرو به صورت ناگهانی، طولانی‌ترین جلسات اون‌ها و برنامه‌های زمان‌بندی‌شون تبدیل می‌شه به زمانبرترین کارهای شما، و اگر شما طوری کار می‌کنید که استارتاپ‌ها باید بکنند، با ضرب‌آهنگ و سرعت تمام، اون‌ها به این ترتیب سرعت شما رو می‌گیرند. مورد سوم زمانیه که شما از اتحاد استراتژیک یا مشارکت انتفاعی استفاده می‌کنید، هیچ مالکیت شفافی روی مشتری‌ها وجود نداره، و در واقع، اگر هم مالکی وجود داشته باشه، شرکت بزرگ‌تر خواهد گفت، اُه می‌دونید، ما هزاران نفر رو در حوزه عملیات داریم. نگران نباشید، ما به این مورد رسیدگی می‌کنیم. ولی شما معمولا هرگز متوجه نمی‌شید، محصول‌تون برای اون هزاران نفر در حوزه عملیات، ممکنه صرفا با ستاره کوچک در صفحه ۴۹ لیست قیمت فروش مشخص شده باشه، و مجددا وقتی شما مشارکت انتفاعی انجام می‌دید، باید اطمینان حاصل کنید که چه کسی مالک ایده و چشم‌اندازه، چراکه محصولات زیر نظر کمیته‌ها احتمالا بدترین اتفاقیه که ممکنه برای هر استارتاپی بیفته، جاییکه اهداف‌تون فاصله بیشتری از هم می‌گیره. شما نیاز دارید که درک کنید چه اتفاقی در یک شرکت بزرگ میفته، وقتی شما بخشی از شراکت با اون می‌شید. آیا شما در اون‌جا به عنوان یکی از موارد چک‌لیست حضور دارید که کسی گفته، اُه ما یکی از این محصولات رو در کاتالوگ‌مون لازم داریم؟ آیا شما برای اینکه کسی در کارش خوب به نظر برسه حضور دارید یا اینکه شما مطلقا برای موفقیت اون‌ها ضروری هستید؟
اهمیت موقعیت و وجود شما برای شرکای کلیدی
پس اینکه یک شرکت با اسم و رسم به شما علاقه نشون می‌ده رو، با یک رویداد نقدشوندگی بالقوه اشتباه نگیرید. بیشتر این مشارکت‌ها به شکست منجر می‌شن، و چیزی که به صورت ذاتی واضح نیست اینه که فرد مهمی که شما در اون شرکت بزرگ، طرف معامله‌اش هستید-- احتمال اینکه در طی ۱۵ ماه آینده، شغل‌اش رو تغییر داده باشه وجود داره. چراکه اگر موقعیت شغلی‌شون در مسیر درستی قرار داشته باشه، اون‌ها قراره ارتقا بگیرند و به یک شغل یا سمت دیگه یا یک واحد دیگه و یا یک منطقه دیگه منتقل بشن، و بنابراین، فردی که مشتاق ارتباطات با شما بوده، حالا رفته. بنابراین اگر توجیه منطقی پشت این رابطه نباشه، اگر اصالتی در منافعی که برای اون‌ها داره، نباشه ... هر ریزش یا چرخشی در استراتژی و کارکنان شریک تجاری شما، ممکنه شرکت شما رو در معرض ورشکستگی قرار بده و بعد شما هیچ وقت متوجه تفاوتش نمی‌شید، شما صرفا یک بازی کوتاه مدت برای اون فردی بودید که در اون سمت قرار داشت، و اگر این (مشارکت) برای شرکت اون‌ها مهم نباشه، ولو اینکه ممکنه برای شما ضروری هم باشه، این مشارکت به اتمام می‌رسه، حتی اگر شما اون رو قرارداد کرده باشید. مورد دیگه‌ای که استارتاپ‌ها نگرانش هستند، درباره موضوعات مالکیت فکریه نوعا خیلی موضوع جدی‌ای در ایالات متحده نیست، ولی خیلی خیلی خیلی موضوع مهمیه اگر دارید با چینی‌ها کار می‌کنید. مالکیت فکری و حاکمیت قوانین یا حقوق تجارت، IP و علائم تجاری در ایالات متحده دقیقا مشابه اون چیزی نیست که در چین، روسیه، هندوستان و سایر کشورهای در حال توسعه هست. شما باید اطمینان حاصل کنید که به رغم ایلات متحده، با مباحث و مشکلات ناشی از مالکیت فکری در این کشورها سروکار ندارید. نهایتا، اینکه خاتمه دادن و فسخ این موافقت‌نامه‌ها کار دشواریه. این (مشارکت) ممکنه ایده خیلی خوبی به نظر برسه، وقتی شما یک استارتاپ در حال تقلا بودید، ولی ۱۸ ماه بعد، وقتی درآمد به شرکت‌تون سرازیر می‌شه، شما متوجه می‌شید که به این شرکت یا این مشارکت انتفاعی یا شرکای استراتژیک، چه منابع، دارایی‌ها و یا سایر امتیازات بزرگی رو دادید، که هرگز این کار رو دو سال بعد از اون نمی‌کردید، و از اینرو باید خوب به این موضوع فکر کنید، طی ۲ سال آینده چه اتفاقاتی می‌افته؟
