سرمایه‌گذاری در استارتاپ
یکی از بهترین اتفاقاتی که می‌تونه برای یک استارتاپ بیفته اینه که یک شرکت بزرگتر بگه، «هی! من می‌خوام روی شما سرمایه‌گذاری کنم، و من حقیقتا به کاری که شما دارید انجام می‌دید علاقمندم. ما صرفا نمی‌خواهیم که تأمین کننده‌تون باشیم یا مشارکت انتفاعی داشته باشیم؛ ما می‌خواهیم که پول‌مون رو توی شرکت شما بذاریم». و من تمام مواقع متوجه می‌شم که کارآفرینان می‌خواهند بگن، «یای! ببین! «اینطور و اینطور، این‌ها حقیقتا می‌خواهند روی شرکت ما سرمایه‌گذاری کنند. چه ایده عالی‌ایه!» این ایده عالیه، ولی شما حقیقتا لازمه که عینک سبزتون رو بزنید با بازوبند مشکی‌تون رو ببندید و آستین‌تون رو بالا بزنید و همه موارد رو در اینجا خوب بررسی کنید چه مزایا و منافعی برای شما در برداره در مقابل اینکه چه منافع و مزایایی برای اون‌ها دربرداره. واضحه که اگر شما یک شرکت فناوری محور هستید، اولین چیزی که اون‌ها خواهند خواست دسترسی به فناوری شماست. تبریک می‌گم! ولی می‌دونید، هدف اون‌ها این نیست که شما رو به یک شرکت بزرگ تبدیل کنند، هدف اون‌ها اینه که شرکت خودشون رو به یک شرکت بزرگتر تبدیل کنند. از اینرو، شما لازمه که درک کنید اون‌ها علاقمند به چه نوع معامله‌ای هستند.
مشکل حق انحصاری بهره‌برداری
«اُه، ما بهترین شرایط پیشنهادی در سطح کشور رو می‌خواهیم، که معنی‌اش اینه که اگر شما (بتونید) با هر کس دیگه‌ای قراردادی ببندید، ما قراردادی با شرایط بهتر می‌خواهیم». یا جمله مورد علاقه من، «ما یک حق انحصاری برای مدت یک سال رو می‌خواهیم». در اینجا، همه چیز از منظر شرکت بزرگتر عالی به نظر می‌رسه، ولی پرسشی که باید از خودتون بپرسید اینه که «اون‌ها چه کاری انجام می‌دن که کمک می‌کنه من کسب و کارم رو بسازم؟» و من همیشه این رو برش می‌گردونم و برمی‌گردم به شرکت‌های بزرگتر، می‌گم «شما حق انحصاری یک ساله می‌خواهید یا بهترین شرایط پیشنهادی در سطح کشور رو؟ به نظر می‌رسه که شما می‌خواهید ما رو بخرید، بدون اینکه در واقع بخواهید قیمتش رو پرداخت کنید، چونکه هدف من این نیست که یک شرکت کوچک اقماری از دپارتمان مهندسی شما باشم، هدف من اینه که شرکتی به اندازه شرکت شما بسازم. و از اینرو، لازمه که درک کنیم چه منافع و مزایایی برای هر دوی ما در اینکار وجود داره». و از اینرو من قصد دارم قبل از هرچیز، که بفهمم، حامی مالی چه کسیه و چه انگیزه‌ای برای این خرید وجود داره؟ و این پیشنهاد لازمه که به صورت رسمی از طرف مدیریت باشه، و نه صرفا افراد فنی شرکت، و اینکه شما در نهایت، نباید با مدیران میانی توسعه کسب و کار شرکت هم معامله کنید، چراکه اولین پیشنهاد اون‌ها همیشه اینه که «یک سال حق انحصاری، و ما تمامی سایر موارد رو هم لازم داریم». و درحالیکه این برای اون‌ها عالیه، چونکه اون‌ها چک‌لیست خودشون رو دارند، شما لازمه که آماده باشید تا میز مذاکره رو ترک کنید. ولی اگر متوجه شدید که حامی مالی کیه، شما در واقع حالا می‌تونید مثل یک فرد بالغ مذاکره کنید، و بگید، «گوش کن، این برای من مطلوب نیست، در واقع، آنچه که شما باید از من انتظار داشته باشید، اینه که من به رقبای شما هم بفروشم، چراکه این تنها راهیه که من می‌تونم، منابع بیشتری جذب کنم تا شما رو هم موفق کنه، من خوشحال می‌شم که بررسی کنم شما چطور مزیت کسب می‌کنید، ولی شما نمی‌تونید تصمیم بگیرید که من صرفا تأمین کننده شما باشم، از اینرو یکی از شیوه‌هایی که من به این معامله تمایل دارم، اینه که مبادله‌های مبتنی بر فروش رو مذاکره کنیم و نه سرمایه‌گذاری رو. یعنی، برای من این خیلی بهتره که یک سفارش ۱۰ میلیون دلاری از یک شرکت دریافت کنم تا اینکه یک سرمایه‌گذاری ۱۰ میلیون دلاری، با موقعیت مالکیتی که اون‌ها کسب می‌کنند؛ چراکه اون‌ها حالا همچنین رئیس هم هستند. یا تلاش کنید تا ضمانت‌ها رو پیشنهاد بدید—یعنی، لزوما انتخاب (باز)خرید سهام‌تون رو داشته باشید-- بر اساس موفقیت شما در فروش. به یاد داشته باشید، اگرچه این ممکنه احساس خوبی باشه که اسم یک شرکت بزرگ رو کنار خودتون داشته باشید برای سال اول، نهایتا این می‌تونه منجر بشه که دست و پاتون بسته‌تر باشه، مگر اینکه کسب و کارتون سکه بشه.
