انتخاب کانال توزیع با توجه به پیچیدگی‌های محصول
تا اینجا ما فقط درباره تعدادی از کانال‌های توزیع در دسترس استارتاپ‌ها بحث کردیم و ما درباره انتخاب یکی از اون‌ها صحبت کردیم، ولی آنچه که جالبه میزان پیچیدگی راهکاریه که هر کدوم از این کانال‌ها می‌تونه مدیریت کنه. یعنی اینکه یکپارچه‌کننده‌ها برای مدیریت سیستم‌های پیچیده طراحی شده‌اند. و از بنابراین روی محور xها، ما شاهد افزایش میزان توان مدیریت پیچیدگی‌ای که هر کانال می‌تونه داشته باشه، هستیم. و اون میزان پیچیدگی بازاریابی و فروش از هر کانال فروش رو هم، روی محور yها قرار می‌دیم. پس برای نمونه، یکپارچه‌کننده‌ها عالی‌ترین گزینه برای قرارگیری در سامانه‌های دفاعی یا سیستم‌های مخابراتی هستند که به صدها یا هزارها قطعه متحرک و سخت افزار و نرم افزار نیاز دارند. در حالیکه در انتهای دیگه نمودار، میزان پیچیدگی فروش تونر (پرینتر) روی وب، به شکل باورنکردنی ساده است. به عبارت ساده‌تر، مصرف کنندگان از پیش می‌دونن که چه چیزی رو می‌خواهند و کانال (توزیع) صرفا به سادگی اون‌جا حضور داره تا تقاضای کاربر نهایی رو تأمین کنه. و پیچیدگی بازاریابی اون، به عبارت ساده‌تر، اینه که بگن کدوم تونر برای پرینتر شما مناسبه. از این رو وقتی به کانال فروش نگام می‌کنیم، درباره مفهومی تحت عنوان «ارزش افزوده» صحبت می‌کنیم. چه میزان ارزش در این کانال ایجاد و اضافه می‌شه؟ و همینطور که این نمودار رو به سمت بالا دنبال می‌کنیم، میزان ارزش افزوده بیشتری رو در هر مرحله می‌بینیم. وب و فروش تلفنی، تقریبا هیچ ارزش افزوده‌ای ندارند. خرده فروشی ممکنه کمی خدمات پشتیبانی رو اضافه کنه. فروشنده ارزش افزوده میانی (VARs) میزان زیادی خدمات یکپارچه‌سازی و پشتیبانی داره، فروش مستقیم، هم یعنی ارتباط مستقیم با کارخانه شما. یکپارچه‌کننده‌ها، نه تنها خدمات پشتیبانی، خدمات‌دهی و یکپارچه‌سازی محصولات‌تون رو دارند بلکه به صورت بالقوه ده‌ها خدمات دیگه هم ارائه می‌کنند. از اینرو هر قسمت از این کانال، در حال افزودن ارزش بیشتر و بیشتری به محصولاته. حالا آنچه که جالبه اینه که این ارزش افزوده با هزینه‌هایی هم همراه. نوعا، سیستم‌های با حجم بالاتر، در سمت پائین هزینه‌ها قرار دارند. از اینرو شما ممکنه بتونید صدها یا صدها هزار از مواردی مثل تونرها رو بفروشید، درحالیکه ممکنه بتونید تنها ۱۰ پروژه بزرگ یکپارچه‌سازی، رو به صورت سالیانه به انجام برسونید. برای ارائه مثال‌های بیشتر، کانال خرده فروشی می‌تونه رایانه‌های شخصی رو توزیع کنه. فروشنده ارزش افزوده میانی (VARs) ممکنه سیستم‌های تدوین و ویرایش تصویری رو به عنوان راهکار کلید در دست، ارائه کنه. اگرچه برای فروش مستقیم، این یک استثناء و خلاف قاعده محسوب می‌شه. به خاطر داشته باشید، اون‌ها نیروی فروشی هستند که مستقیما برای شما کار می‌کنند. یکی از چیزهای جالبی که بعدا بررسی می‌کنید اینه که چه میزان به نیروهای فروش‌تون حقوق و دستمزد می‌دید و اینکه اون‌ها چه میزان درآمدزایی بایستی در هر سال داشته باشند تا بتونن علاوه بر توجیه حضورشون، برای شرکت سودآوری هم ایجاد کنند. از اینرو، این موارد منجر به محاسبات جالبی می‌شه. نیروهای فروش مستقیم شما می‌تونن تنها افرادی باشند که با مصرف‌کنندگان‌تون به صورت مستقیم صحبت می‌کنند یا اینکه اون‌ها ممکنه افرادی باشند که به یکپارچه‌کننده‌ها می‌فروشند. انتخاب VARsها، خرده فروش‌ها و وب و فروشنده‌های تلفنی و مواردی از این دست، یک مسأله ریاضیه که باید در موردشون فکر کنیم در مباحث پیش رو.
