توسعه مشتری

تصور کنید من ۱۵ نماینده (نیروی) فروش مستقیم دارم و اون‌ها ۲۷ شهر رو در ایالات متحده پوشش می‌دهند، و اون‌ها تمام مدت در حال سفر کردن هستند و برای من کار می‌کنند. و به هر ترتیب، محصول من، هزینه مواد اولیه‌اش معادل ۹۹ دلاره و من تصمیم گرفتم که حاشیه سودی معادل ۳۰ دلار روی اون (هزینه) اضافه کنم،

بعد از اون، در این جریان‌های درآمدی، من چطور محصولاتم رو قیمت‌گذاری کنم. پس بیایید نگاهی بندازیم، به آنچه که دقیقا شامل جریان‌های درآمدی می‌شه. یک جریان درآمدی استراتژی‌ای هست که شرکت به منظور ایجاد نقدینگی، از هر یک از بخش‌های مشتریانش، مورد استفاده قرار می‌ده.

کارآفرینانی که بار اولشونه و حتی کارآفرینان باتجربه، در تفکرات‌شون درباره درآمد و قیمت‌گذاری مرتکب می‌شن. و اولین موردش اینه که کل این ایده درباره جریان‌های درآمدی چیه، استیو، (فکر کنم) متوجه شدم. می‌دونی، جریان درآمدی. همش‌ در مورد قیمته، مبلغ پولی که از مشتریانم به ازای محصولات و خدمات، دریافت می‌کنم.

اینکه چطور شرکت شما پول درمیاره. از اینرو در درس‌های اخیر ما درباره ارزش پیشنهادی، بخش‌های مشتریان، کانال‌های توزیع، ارتباطات با مشتری شامل جلب، نگهداری و رشد دادن مشتریان صحبت کردیم. ولی امروز قصد داریم درباره جریان‌های درآمدی صحبت کنیم. اینکه به چه ترتیبی شما می‌خواهید پول دربیارید؟

بیایید در ادامه تیم جرسی اسکوئرمون رو دنبال کنیم و ببینیم اون‌ها برای ارتباطات با مشتریان چه کارهایی رو انجام دادند. خب، این خیلی جالبه که به یاد داشته باشیم زمانی رو که اون‌ها شروع کردند. ارتباطات مشتریان برای اون‌ها گفته می‌شد که آگهی‌های جستجو، رسانه‌های اجتماعی و تبلیغات در استادیوم‌هاست.

ارزش طول عمر مشتری دقیقا همون چیزیه که عنوان می‌کنه. آنچه که مجموع تمام درآمدها از روز اول خرید، و بعد از اون نگهداری مشتری تا تمام فعالیت‌های رشدی که برای اون‌ها به انجام می‌رسونید، می‌شه. ارزش طول عمر یعنی ارزش (پول) طول عمر مشتری از ابتدا تا انتهای خدمت‌رسانی به مشتری.

چالش محاسبه ارزش طول عمر مشتری - سوال اینه که، ارزش طول عمر (مشتری) چیه؟ آیا این به معنی مجموع تمام فعالیت‌های جذب، کاهش نرخ ریزش، و تمام درآمدهای رشد می‌شه یا اینکه به معنی مجموع کل درآمدهای حاصل از مشتری از طریق فعالیت‌های جلب، نگهداری و رشده.

بیایید از تیم جرسی اسکوئر استفاده کنیم به عنوان مثالی از آنچه که ارتباطات مشتریان ممکنه به نظر برسه. اگر به خاطر داشته باشید، ما دائم صحبت می‌کنیم درباره جلب، نگهداری و رشد دادن مشتریان. اما دقیقا این به چه صورتیه و چطور انجام می‌شه. جذب مشتری دقیقا شبیه همون چیزیه که به نظر می‌رسه.

آخرین مرحله، رشد دادن مشتریان در کانال وب/موبایله. اگر به خاطر داشته باشید ما از سمت چپ شروع کردیم. و در خصوص رسانه‌های رایگان و هزینه‌بر صحبت کردیم. مشتریان رو جلب کردیم، اکتساب‌شون کردیم و فعال‌سازی‌شون کردیم. ما اون‌ها رو نگهداری کردیم، ضمن اینکه سعی کردیم نرخ ریزش (مشتری)

بیایید نگاهی بندازیم به نگهداری مشتریان در کانال وب/موبایل. (کانال) وب/موبایل هم تقریبا به صورت کامل مشابه کانال‌های فیزیکی کار می‌کنه—نگهداری مشتریان. این دقیقا همون ایده است—ما ممکنه بخواهیم برنامه‌های وفاداری رو ارائه کنیم، مسابقات و رویدادها، وبلاگ‌ها، RSS و ایمیل یا شبکه‌های اجتماعی رو ارائه کنیم