توسعه مشتری

تناسب کانال توزیع با سودآوری - برای آزمون اینکه آیا شما نمودارهای کانال توزیع رو به درستی فهمیدید، نمودار کانال مناسب رو با کانال متناظرش مطابقت بدید و عدد مناسب رو در داخل هر جعبه بنویسید.

بیایید نگاهی به اقتصاد کانال توزیع بندازیم، اما این بار فرض کنیم که شما در تولید تجهیزات اصلی (OEM) هستید و محصول‌تون به عنوان جزئی از قیمت تمام شده محصول یک سری از مشتریان‌تون خواهد بود. خب، بیایید فرض کنیم این نمودار در بالا، مربوط به یک لپ‌تاپه که در کانال خرده‌فروشی میانی رایانه‌ای فروخته

اقتصاد کانال توزیع برای فروش مستقیم رو روزآمدسازی کردیم، بیایید نگاهی به اون ظاهری که اقتصاد کانال توزیع ممکنه به نظر برسه، اگر ما در حال فروش از طریق کانال غیرمستقیم باشیم. از اینرو همینطور که می‌تونید ببینید، ما کماکان مثل گذشته همون هزینه ۳۳ دلاری مواد اولیه رو برای ساخت محصول

نگاهی بندازیم به اقتصاد کانال‌های (توزیع). به عبارت دیگه، چطور قراره که ما پول دربیاریم؟ از اینرو، بیایید نگاهی بندازیم به مثال فروش مستقیم. شما نیروی فروش دارید و به صورت مستقیم به مصرف کننده‌های نهایی‌تون می‌فروشید. پس بیایید فرض کنیم که حداقل قیمت محصول شما معادل ۱۰۰ دلاره.

رای فروشنده‌های تلفنی، من فکر می‌کنم که بهترین پاسخ تونر باشه. برای خرده فروشی، فکر می‌کنم بهترین پاسخ، رایانه‌های شخصی باشه. برای خرده‌فروشی ارزش افزوده میانی (VARs) سیستم‌های تدوین و ویرایش تصویری بهترینه. و برای فروش مستقیم، خب، بیمه به این روش فروخته می‌شده برای مدت یکصد سال گذشته.

در مورد یکپارچه‌کننده‌ها که نیروی فروش مستقیم خودشون رو دارند، نقش خرده‌فروش‌های ارزش افزوده میانی، خرده فروش‌ها و وب و فروشنده‌های تلفنی صحبت کردیم. و بیایید ببینیم، فکر می‌کنید کدام محصولات بهترین تناسب رو با هر کانال (توزیع) دارند؟ به این ترتیب، یک محصول رو برای هر کانال انتخاب کنید.

اینکه یکپارچه‌کننده‌ها برای مدیریت سیستم‌های پیچیده طراحی شده‌اند. و از بنابراین روی محور xها، ما شاهد افزایش میزان توان مدیریت پیچیدگی‌ای که هر کانال می‌تونه داشته باشه، هستیم. و اون میزان پیچیدگی بازاریابی و فروش از هر کانال فروش رو هم، روی محور yها قرار می‌دیم. پس برای نمونه، 

تعیین کانال توزیع فیزیکی مطابق پیچیدگی محصول - در اینجا ۴ مثال رو از کانال‌های توزیع داریم –یکپارچه کننده‌ها، فروشنده‌های خرد، وب، فروش مستقیم. من می‌خواهم درباره اینکه چه کانالی می‌تونه پیچیدگی‌های بیشتری رو مدیریت کنه و چه کانالی کمترین میزان پیچیدگی رو، فکر کنید. اعداد ۱ تا ۴ رو اختصاص بدین.

ممکنه محصول‌تون به کانال توزیع فیزیکی نیاز داشته باشه. بیایید نگاهی بندازیم به تمامی انتخاب‌هایی که ممکنه وقتی شرکت‌تون رو راه‌اندازی می‌کنید، در پیش رو داشته باشید. انتخاب اول‌تون ممکنه OEM‌ باشه. OEM مخفف اصطلاح تولید کننده تجهیزات اصلیه. شما ممکنه یک قطعه داشته باشید.

یکی از انتخاب‌ها این بود که آیا لازمه از کانال‌های توزیع فیزیکی استفاده کنید یا مجازی مناسب‌تره. بیایید به کانال‌های مجازی نگاهی بندازیم، که تنها شامل وب نمی‌شه بلکه ممکنه اپ‌های موبایل یا سامانه‌های ابری رو هم در بر بگیره. اولین انتخاب ممکنه (سامانه) تجارت الکترونیک اختصاصی باشه.