معرفی استارتاپ جرسی اسکوئر
از اینرو، قبل از اینکه مباحث اصلی دوره رو شروع کنیم، بیایید نگاهی بندازیم به آنچه که یک تیم ... در واقع می‌تونه در انتهای این فرآیند انجام بده. به این منظور، تصور کنید 10 هفته یا 10 ماه یا حتی یک سال زمان دارید، که برید و این کار‌ها رو انجام بدین. حتماً قادر به انجام کارهای زیادی خواهید بود. اما اگر تنها پنج روز بهتون فرصت بدیم، چطور؟ اجازه بدهید براتون مثالی از یکی از تیم‌ها بزنم، که از ... یکی از کلاس‌های ما، تصمیم گرفتند که ... کسب و کار ارائه خدمات اجاره برای ... لباس‌های ورزشی حرفه‌ای رو راه‌اندازی کنند. و در پنج روز ... - پنج روزی که شخصا از دفترشون خارج ... شدند و با 169 مشتری صحبت کردند و ... 190 نفر رو برای بازدید، به وبسایت‌شون جلب کردند. و همونطور که این دو دستاورد رو ازشون می‌دیدیم، اون‌ها در حال گذروندن این درس بودند. بیایید با هم نگاهی بندازیم به آنچه که در ... بوم مدل کسب و کار باهاش شروع کردند و در ادامه تکاملش دادن.
مفروضات بوم مدل کسب و کار تیم استارتاپ جرسی اسکوئر
خب در روز اول، مفروضات اولیه اون‌ها ... در زمان ورود به کلاس، به اینصورت بود. اون‌ها فکر می‌کردند، بخشهای مشتری مورد نظرشون قراره ... شرکت‌کنندگان در بازی‌های ورزشی حرفه‌ای باشند، که اون‌ها قراره مرد، بالغ، و با درآمد کمتر از 100،000 دلار در سال باشند و در 10 بازی حضور داشته باشند، ... در هر سال. یعنی اینکه اون‌ها کارشون رو با یک سری فرضیه‌های مربوط به الگوهای (رفتاری) مشتری شروع کردند. و اون‌ها فکر می‌کردند ارزش پیشنهادی‌شون قراره فراهم کردن روشی ارزون‌تر برای مجوز رسمی لباس‌های ورزشی برای یک بازی باشه، که ریسک مالکیت لباس بازیکنی رو که باشگاه‌شو تغییر داده از بین می‌بره، که (این ارزش) همچنین راهکاری جایگزین برای (پوشش ریسک) خرید لباس‌های تقلبی فراهم می‌کنه. و کانال فروش‌شون قرار بود وبسایت‌ها یا فروشگاه‌های ورزشگاه یا وبسایت‌های فروش بلیط یا پست مستقیم باشه. و قرار بود تقاضاشون رو از طریق آگهی با تبلیغات جستجو، رسانه‌های اجتماعی، و تبلیغات ورزشگاهی، ایجاد کنند، و جریان درآمدی‌شون از طریق مدل اشتراک سالیانه باشه. و در نیمه سمت چپ، که به نوعی پشت صحنه بوم مدل کسب و کاره، فعالیت‌های کلیدی‌شون پیگیری لباس‌های اجاره شده، حمل و نقل، خشکشویی، بازاریابی و خدمات مشتری بود. و اون‌ها لازم بود که یک سری منابع رو می‌داشتند، شامل اقلام ذخیره‌ای از لباس‌های ورزشی، فضای انبار، و سیستم‌های لجستیکی. و شرکای اصلی‌شون ممکن بود لیگ‌های حرفه‌ای ورزشی و تامین‌کنندگان (لباس‌ها) و خشکشویی‌ها و فروشندگان فروشگاه‌ها، و تامین‌کنندگان پاکت‌ها، و UPS و FedEx و خدمات پستی باشند. و ساختار هزینه‌ای‌شون شامل انبارداری، حمل و نقل، خشکشویی، تدارکات ردیابی (لباس‌ها کرایه شده)، توسعه وبسایت و نگهداری اون بود. و این مشخصا به نظر معقول و منطقی می‌آد. شما (هم) ممکنه بهش نگاه کنید و بگید کاملا، پس چرا حتی لازمه من در این دوره شرکت کنم.
فرآیند توسعه مشتری و نتایج اون در استارتاپ جرسی اسکوئر
اما اون‌ها از دفتر کارشون بیرون آمدند و با چیزی در حد 60 نفر صحبت کردند - 60 نفری که با رفتن به استادیوم یانکی و در واقع ملاقات با گروه نسبتا زیادی از مشتریان در روز اول انجام شد. و ببینید چه اتفاقی افتاد. اون‌ها در واقع متوجه شدند زنان هم لباس‌های ورزشی رو می‌پوشند. در حالیکه هیچ راهی برای شما وجود نداشت که بتونید اعضای تیم رو در این مورد متقاعد کنید مگر اینکه خودشون در مقابل مشتریان، در ورزشگاه یانکی بیاستند و بگن، خب، این نسبت ۵۰ به ۵۰ و مساویه. و بعدش (این گروه جدید) در واقع جوانان تازه بالغ، 18 تا 30 ساله بودند، اون‌ها در واقع طرفداران تفننی این ورزش بودند، (که گهگاهی به ورزشگاه می‌رفتند). و در حال حاضر (اعضای تیم) در ابتدای مسیری برای رسیدن به درک بهتری از آنچه که ارتباطات با مشتریان، در مورد جلب مشتریان نگه داشتن اون‌ها و رشد دادن‌شون، رو شامل بود قرار داشتند و متوجه شدند که افراد شاید، به همین ترتیب علاقمند به مدل اجاره‌ای پرداخت به ازای هر استفاده باشند، همچنانکه به حق اشتراک سالانه علاقه داشتند. در مرحله بعد، اون‌ها مجددا از دفتر و محل کارشون خارج شدند. و شروع کردند به توسعه دادن ویژگی‌های مشمول بخشهای مشتریان‌شون، و اون‌ها در واقع بخش مشتریان‌شون رو به ۲ قسمت، تقسیم کردند. اون‌ها متوجه شدند که الگوهای (رفتاری) مشتری‌های مورد نظرشون متفاوت بود؛ صاحبان لباس‌های ورزشی، که مرد، 13 تا 35 ساله بودند، اما گروه دیگری هم وجود داشت که افرادی بودند که در یک بازی به صورت موردی حضور داشتند. و اون‌ها، هم مرد و هم زن، در حدود 18-30 ساله و طرفداران غیرجدی و تفننی بودند. و بنابراین در حال حاضر اون‌ها در واقع قادر به صورت‌بندی جریان‌های درآمد‌شون و مطابقت اون با الگوهای (رفتاری) مشتریاشون بودند. بنابراین برای مالکان لباس‌های ورزشی، مدل حق اشتراک سالانه به نظر مناسب می‌رسید، اما برای شرکت‌کنندگان موردی و تفننی در بازی‌ها، پرداخت برای هر اجاره، معنی‌دارتر به نظر می‌رسید. و ارزش پیشنهادی‌شون هم برای الگوهای (رفتاری) اون دو بخش مشتریان متفاوت بود. همونطور که بعدا خواهید دید، آنچه ما نیاز داریم، اینه که هر زمان که یک الگوی (رفتاری) منحصر بفرد از (بخش مشتری) داریم، لازمه که مطابق با اون حداقل یک ارزش پیشنهادی داشته باشیم و به همین ترتیب یک مدل درآمدی متناظر برای هر الگوی (رفتاری) بخشهای مشتریان. در روز چهارم، مواردی بیشتری رو یاد گرفتند. مهمتر از همه اینکه، یاد گرفتند تا چه مبلغی، برخی از مالکان لباس‌های ورزشی، در واقع به صورت حق اشتراک سالیانه پرداخت می‌کنند. اون‌ها در واقع شروع کردند به پرسیدن، یک سری از اعداد و ارقام جدی برای قیمت‌‌گذاری‌شون. و پاسخ‌شون (از طرف مالکان) مبلغ 200 دلار بود. و اون‌ها همچنین متوجه شدند که رسانه‌های اجتماعی براشون جزء بزرگی در جلب مشتری محسوب می‌شه. روز بعد، اون‌ها موارد دیگه‌ای رو یاد گرفتند. اون‌ها در واقع یاد گرفتند که یک گزینه جایگزین دیگه برای (مدل درآمدی) مالکان لباس‌های ورزشی، می‌تونه حق اشتراک ماهیانه و همچنین پرداخت موردی مبلغ اجاره باشه. و اون‌ها شروع کردند به فکر کردن درباره چگونگی نگهداری مشتری‌ها بعد از خریدشون، یعنی اینکه چطور می‌شه مشکل ریزش (عدم تکرار خرید) رو برطرف کرد و میزان وفاداری مشتریان رو افزایش داد. و اون‌ها شروع کردند به فکر کردن در مورد برنامه‌های وفاداری سلسله‌مراتبی و اینکه چطور اون‌ها این مشتریان رو از طریق فروش بسته‌های متنوع، فروش میزان بیشتری از خدمات، با حق اشتراک ویژه و برنامه‌های خانوادگی، رشد بدهند. بنابراین می‌شه دید که بعد از پنج روز، تنها پنج روز پس از صحبت با 160 مشتری، شما می‌تونید ببینید که چطور مدل کسب و کار(شون) به طرز چشم‌گیری تکامل پیدا کرده از چیزی که شبیه این بود در روز 1ام، به چیزی شبیه این در روز ۵ام. روز اول، یک سری از فرضیه‌های آزمون نشده، یک شرکت مبتنی بر باور بودند. (ولی) در روز ۵ام، باور صرف به واقعیت تبدیل شده. و این استارتاپ در واقع در راه ساختن چیزیه که احتمالا مشتریان اون رو می‌خواهند. بنابراین در بقیه این درس‌ها، قصد داریم تا شما رو در (تکمیل) هر یک اجزاء بوم مدل کسب و کار همراهی کنیم و امیدواریم که شما هم از دفتر و محل کارتون، درست مثل این تیم خارج بشید و برای آزمون هر یک از فرضیه‌هاتون، اقدام کنید.
