شاخص‌های کلیدی عملکرد در استارتاپ
یکی از جذاب‌ترین موارد درباره هزینه‌ها اینه که در روزگاران گذشته، در خصوص هزینه‌ها و درآمد، از لحظه‌ای که شما شرکت‌تون رو راه‌اندازی می‌کردید، سرمایه‌گذارتون می‌گفت؛ اُه، ما می‌دونیم چطور همه این موارد رو پیگیری کنیم، ما می‌خواهیم که شما صورت‌های مالی سود و زیان، ترازنامه و صورت گردش وجوه نقد رو تکمیل کنید و می‌خواهیم که از روز اول حسابداری‌تون رو انجام بدید، تا اینکه اینکار به ما امکان پیش‌بینی بده، میدان دیدمون رو افزایش بده و مواردی از این قبیل. مشکل اینکار اینجا بود، که همه این‌ها، شاخص‌هایی برای شرکت‌های فعال و جاافتاده هستند که در حال اجرای برنامه‌های معلوم و شناخته شده‌شون هستند. شما می‌تونید در واقع تمام صفحات گسترده‌ای رو که نیاز دارید، برای هریک از جلسه‌های هیأت مدیره‌تون آماده کنید، ولی (باید بدونید) در واقع این‌ها حتی ارزشی معادل کاغذی که روشون پرینت گرفتید رو هم ندارند، اگرچه ممکنه شما به همراه معاون مالی یا حسابدارتون زمان خیلی زیادی رو صرف اینکار کرده باشید. در اینجا لازمه این رو درک کنید که این سرمایه‌گذار خطرپذیرتون یا (حتی) فرشتگان سرمایه‌گذارتون و متخصصین اون‌ها هستند که به این مستندات،، برای سرمایه‌گذاران (پشت صحنه) خودشون نیاز دارند. پس به طور محض آنچه که حقیقتا ضروریه انجام بدید، کار کردن در کنار سرمایه‌گذارتون و تیم مدیریت‌تون، برای بیرون کشیدن و شناسایی شاخص‌هاییه که (واقعا) اهمیت داره.
شاخص‌هایی که در مرحله راه اندازی واقعاً ارزش پایش و بررسی رو دارند، کدوم شاخص‌های هستند؟
از اینرو اگر سرمایه‌گذارتون حقیقتا می‌خواد که صورت‌های سود و زیان و ترازنامه و مستندات اون‌ها رو ببینه، خیلی هم عالیه، شما می‌تونید تمامی اون اسناد فانتزی و تخیلی رو که تمایل دارند، به اون‌ها بدید؛ ولی اون چیزی که حقیقتا به مصلحت‌تونه که انجام بدید تلاش برای درک کردن (و شناسایی) اون شاخص‌هاییه که برای کسب و کارتون اهمیت داره. من براتون چندتا مثال از ارزش پیشنهادی می‌زنم، (تولید) محصول‌تون چقدر هزینه در برداره؟ اندازه بازارتون چقدره؟ چه میزان سهم از بازار هدف‌تون رو می‌تونید بگیرید؟ رقابت‌تون به چه صورتیه؟ رقباتون به چه میزان بابت محصولاتشون پول دریافت می‌کنند و تمام شاخص‌های جلب، نگهداری و رشد مشتریان در ارتباطات مشتریان، که در مورد برخی از اون‌ها صحبت کردیم، که با بعضی از اون‌ها درخواهیم یافت که هزینه اکتساب مشتری‌مون به چه میزانه یا نرخ تبدیل مشتری جلب شده به مشتری پرداخت کرده، چقدره و اینکه صرف ارزش طول عمر مشتری به چه میزانه؟ این‌ها شاخص‌های کلیدی‌ای هستند که بسیار بیشتر از اینکه چه میزان درآمد در سال چهارم کسب خواهید نمود، اهمیت داره. چراکه شما در مورد درآمدتون، صرفا حدس می‌زنید، ولی اعداد حاصل از این شاخص‌های کلیدی هستند که باید هر روزتون رو با اون‌ها بگذرونید و به هر ترتیب، اینکه شما در چه نوعی از بازار فعالیت می‌کنید، اگر از درس‌های پیشین‌مون به خاطر داشته باشید، چنانچه شما در یک بازار موجود فعالیت می‌کنید، منحنی درآمدی‌تون به شکل متفاوتی خواهد بود، نسبت به حالتیکه در یک بازار جدید فعالیت کنید. آیا سرمایه‌گذارتون هنوز با مبلغی که برای هزینه‌های عملیاتی در نظر گرفتید، موافقه؟ با اینکه چه میزان هزینه‌های اساسی ثابت و متغییر در کسب و کارتون دارید، اینکه هزینه‌های ... کانال‌های توزیع‌تون به چه میزانه، حاشیه سودی که هر کانال لازم داره چقدره، چقدر قراره برای پیشبرد و ارتقای هر کدوم از این کانال‌ها هزینه کنید؟ فضای قفسه‌ها چقدره، سایر هزینه‌های اضافی این کانال‌ها به چه میزانه؟ و بعد مجددا برای جریان درآمدی‌تون آیا تا اینجا با اطمینان متوسط قیمت فروش تلویزیونی رو می‌دونید، اینکه تعداد مشتریاتون در سال چقدره، میزان درآمد سالیانه چقدره؟ چقدر طول می‌کشه تا یک فروش رو نهایی کنید و این همون عددیه که در واقع با یکی از اعدادی که سرمایه‌گذارتون در تمامی لحظات نگرانشه، تلاقی داره، چه میزان پول و چه مبلغی رو به صورت ماهیانه هزینه می‌کنید، که اغلب تحت عنوان «نرخ سوخت» شناخته می‌شه و در اینجا، نه تنها می‌دونید که چه مبلغ پول رو در هر ماه می‌سوزونید، بلکه وقتی که محاسبه‌اش می‌کنیم، اینکه چه موقع پول‌تون تموم می‌شه، هم مشخص می‌شه.
چگونگی شناسایی سایر برآوردها با محاسبه شاخص‌های کلیدی عملکرد استارتاپ
تمامی این اعداد، اعدادی هستند که شما به عنوان بنیانگذار، لازمه جلوی چشم‌تون داشته باشید، هیچ استارتاپی ۳۰۰ شاخص نداره، این اعداد احتمالا چیزی بین ۵ تا ۱۵ شاخصه که اهمیت داره، و اگرچه این احتمال برای شما وجود داره که در این مورد استثنا باشید، ولی به عنوان بنیانگذار لازمه تمامی این پارامترها رو بدونید؛ و در واقع این‌ها رو تمرین کنید که آیا می‌تونید پای تخته برید و فهرست تمام اون (شاخص‌های کلیدی) رو بنویسید و چنانچه نمی‌تونید همه این‌ها رو (به درستی) درک کنید، این کار شماست که برای تکمیل اجزای مدل کسب و کارتون (بیشتر) بگردید و وقتیکه تونستید این اعداد رو به درستی متوجه بشید، صفحه‌های گسترده (اکسلی)تون هم از دل این‌ها بیرون میاد، اگرچه تلاش برای این کار از ابتدا بر اساس یک سری حدسیات (فرضیات) در صفحات گسترده (اکسل)، صرفا یک سری خیال‌پردازیه. بنابراین لازمه که این شاخص‌هایی که براتون اهمیت داره رو بگیرید، شناسایی‌شون کنید، جستجوشون کنید و درک‌شون کنید و نگران نباشید (اگر) اون‌ها (هر از گاهی) تغییر می‌کنند، چراکه کل بازی در بوم مدل کسب و کار و فرآیند توسعه مشتری برای این بود که شما بتونید این شاخص‌ها رو خودتون شناسایی کنید و (با تغییرشون) اون‌ها رو به محک آزمون بگذارید، نه اینکه اجازه بدید که براتون اتفاق بیفته.
