شناسایی دردهای مشتری برای ارزش پیشنهادی
حالا، آخرین قطعه در پازل درک بخش‌های مشتریان درک دردهای اون‌هاست. ما درباره کارهای شگفت‌انگیزی صحبت کردم که برای اون‌ها انجام می‌دیم ... که می‌تونه اون‌ها رو خوشحال کنه. اما چه چیزهایی هستند که می‌تونیم مشتری رو از شرشون خلاص کنیم، به نوعی شبیه ... اینه که با یک تیر در پشت‌شون، این طرف و اون‌طرف می‌رن، و این مشکلات رو برای مدتی پذیرفته بودند، ولی وقتی دراین باره به ایده‌ای می‌رسید ممکنه بگید: «هی، آیا می‌تونیم این مسائل رو برا‌تون حل کنیم؟» خب، بیایید ببینیم چه جور مسائلی رو می‌تونیم حل کنیم. آیا چیزی وجود داره که مشتریا‌تون، اون رو بیش از حد پرهزینه بدونند؟ مجددا، آیا مشکل مورد نظر جنبه زمانی داره، و هزینه‌های بیش از حدی تحمیل می‌کنه؟ این (موضوعات) اساسا برعکس و طرف مقابل دستاوردها هستند. دردها چیزهایی هستند که می‌تونیم برای مشتریانی که از اون‌ها متنفرند، برطرف‌شون کنیم. آیا جایی از محصول یا خدمت در دسترس‌شون، مشکل کمبود کارائی داره؟ این مشکل ممکنه به عدم وجود برخی قابلیت‌ها مربوط بشه، یا به کندی بیش از حد مربوط بشه. ممکنه کارائی در حد مطلوب نباشه، و یا نقصی در عملکرد محصول (مورد نظرشون) وجود داشته باشه. و مشکلات و چالش‌های اصلی (در این خصوص) کدومند؟ یکی از چیزهای جالب اینه که کارآفرینان برمی‌گردند و می‌گن ... «بله، مشتری گفت که این واقعا مشکل سازه». «محصول ما واقعا این مشکلات رو حل می‌کنه».
اولویت بندی دردهای مشتری
خب، یکی از چیزهایی که لازمه بدونید اینه که آیا این مثلا مشکل اولویت 47ام در لیست‌شون بود؟ یا یکی از 3تا مشکل اصلی‌شونه؟ چون بیشتر انسان‌ها، چه در شرکت‌های بزرگ باشند و چه حتی در خونه‌شون، معمولا برای 3 یا 5 مساله اصلی‌شون اهمیت جدی قائل می‌شند، از اینرو وقتی متوجه می‌شید که اینکار مشکلی رو حل می‌کنه، پرسشی که باید در این شرایط بپرسید، به این ترتیبه که چه دردهای دیگه‌ای رو هم تجربه می‌کنید؟ و واقعا لازمه که فهرستی از 10 یا 20 تا اولویت‌های اول‌شون رو درک کنید و سپس متوجه می‌شید که حل مشکل شماره 32 یا 47ام، جای خوشحالی نداره، ولی در واقع من ممکنه بپرسم «خب، یک دقیقه صبر کن،» «آیا راهی وجود داره که محصول یا خدمت ما واقعا بتونه مشکلی رو در 5 تای اول لیست‌شون، حل کنه؟» و اگر پاسخ‌تون منفیه، ممکنه در بخش نادرستی از مشتریان قرار گرفته باشید، و از اینرو لازمه درک کنید که چه چیزی در شب، مشتری‌تون رو بیدار نگه می‌داره؟ یا شاید برعکس، بخواهید اون‌ها رو شب‌هنگام بیدار نگه دارید، ولی لازمه سر دربیارید که مسائل، دغدغه‌ها و نگرانی‌های بزرگ‌شون چیه؟ و سپس نهایتا، قطعه آخر اینه که چه موانعی برای استفاده از محصول‌تون وجود داره؟ آیا این موانع مربوط به هزینه‌های اولیه خیلی زیاده؟ که شاید این مساله در حوزه قیمت‌گذاری، نیاز به تصمیم‌گیری‌های بعدی شما داشته باشه. خب، یادگیری این‌ها (استفاده از محصول) زمان زیادی لازم داره، یا اینکه از آنچه که داریم راضی‌ایم، و این تا حدودی خوبه، و چه چیزی باعث می‌شه مشتریا‌تون حس بدی داشته باشن؟ سرخوردگی‌ها، ناراحتی‌ها، و مواردی از این دست، و از چه چیزهایی می‌ترسند؟ ریسک‌های مالی یا اجتماعی، آنچه که ممکنه اشتباه از کار در بیآد و مواردی از این دست. لازمه که همه این موارد رو به درستی درک کنید.
