نقش کشف مشتری در فرآیند توسعه مشتری چیست
بیایید باهم نگاهی به مرحله اول یعنی کشف مشتری بندازیم. شما برای چند هفته آینده این مرحله رو زندگی خواهید کرد، اگر این موضوع (راه‌اندازی استارتاپ) براتون جدیه و اهمیت داره. فاز اول این مرحله اینه که فرضیه‌هاتون رو بیان می‌کنید و بوم مدل کسب و کار رو با این فرضیه‌ها تکمیل می‌کنید. و این یعنی، وقتی بوم رو بر روی دیوار نصب کردین، شما و تیم‌تون در اطرافش جمع می‌شوید ... و فرضیه‌هاتون رو که روی کاغذ زرد پشت چسب‌داره نوشته، سرجاش قرار می‌دهید. اما گام بعدی‌تون اینه که از دفتر یا محل کارتون خارج بشوید. در این مرحله هدف اینه که وجود مشکل (از نظر مشتری) رو آزمون کنید. یعنی قصد دارید درک و استنباط خودتون رو از مشکل یا نیاز مشتری، ارزیابی کنید، و همچنین باید متوجه بشوید که چطور نمونه اولیه محصول‌تون رو بسازید. گام بعدی‌تون اینه که راه حل مورد نظرتون برای این مشکلات رو آزمون کنید، این آزمون راه حل رو اگر در بستر وب کار می‌کنید، ... با ساختن یک نمونه اولیه کم جزئیات از سایتتون و سپس نمونه اولیه‌ای با جزئیات بالا انجام می‌دین،
تناسب محصول با بازار در کشف مشتری به چه معنیه؟
و گام بعدی‌تون (سوم) اینه که - با این نمونه - مجدداً درک خودتون رو از نیازهای مشتری آزمون کنید، اما این‌بار با این هدف که آیا راه حل مورد نظرتون با این نیاز مطابقت داره؟ و این تطبیق و تناسب، بین راه حل با مشکل یا نیاز مشتری، «تناسب محصول-بازار» نامیده می‌شه. که این البته هدف نهایی برای کارآفرینانه. آیا در حال ساختن محصولی هستم که مردم نمی‌تونند به اندازه کافی ازم خریداری کنند؟ یا اینکه تمایل دارند کیف پولشون رو باز کنن و اون رو در مقابلتون خالی کنند، تا بتونند زودتر به اون محصول برسند؟ و گام چهارم در مرحله کشف مشتری، اینه که این مطابقت و تناسب محصول‌تون رو ممیزی و تأیید کنید ویا چرخش انجم بدین. آیا مردم توافق دارند که شما با محصول‌تون یک مشکل یا نیاز ارزشمند رو براشون مرتفع می‌کنید؟ و آیا مدل کسب و کارتون رو به اندازه کافی، به منظور شروع به آزمون فروش محصول‌تون، درک کرده‌اید؟ که در مرحله بعدی یعنی اعتبارسنجی مشتری است. امروزه، آنچه که واقعاً برای بسیاری از کارآفرینان کسالت آوره ... این پاسخیه که در اغلب موارد برای اولین بار این فرآیند رو طی می‌کنید، و اون اینه که «نه، اصلاً». و بدتر از اون اینه که «خب، شاید به نوعی اون‌ها تا حدی علاقمند بودن ...»، خب، به نوعی، تا حدی ... اصلاً مناسب استارتاپ نیست. به نوعی، تا حدی ... یعنی مردم با شما مؤدب بوده‌اند.
علامت و نشانه وجود تناسب محصول با بازار در مرحله کشف مشتری چیه؟
تنها زمانی می‌فهمید محصولی دارید که ارزش سرمایه‌گذاری زمان‌تون ... و پول‌تون رو داره که مردم به معنای واقعی کلمه تلاش می‌کنند تا پولشون رو به تحمیل کنند و محصول‌تون رو پیش‌خرید کنند. حتی با اینکه نمی‌تونند محصول‌تون رو در حالت ایراد دار، و غیر تکامل یافته‌اش، استفاده کنند، این حد کفایته. این چیزیه که شما به دنبالش هستید. و اگر هنوز اون رو پیدا نکرده‌اید، به همین علت فرایند توسعه مشتری ... یک حلقه تکراری برای یادگیری داره. فرضش بر اینه که شما این مسیر رو برای چندین بار طی می‌کنید. و هنگامی که در نهایت، دست آخر فکر کردید محصولی دارید که با نیازهای مشتری مطابقت داره، به مرحله بعدی می‌رسید که اعتبارسنجی مشتریه. اجازه بدین یک بار دیگه نگاهی بندازیم به کشف مشتری، این بار به صورتی متفاوت مجددا، اگر از کتاب راهنمای کارآفرینان استفاده می‌کنین متوجه این دو مسیر خواهید شد ... به یاد دارید که گفتم یک مسیر برای محصولات فیزیکی و یک مسیر برای محصولات وب/موبایل، و این تماما به خاطره تکنیک‌های متفاوتیه که ... در این دو کانال توزیع در مقابل یکدیگه مورد استفاده قرار می‌گیره ولی استراتژی‌مون برای هر دو کانال یکسانه، فرضیه‌تون رو بیان می‌کنین، مسأله رو آزمون می‌کنین، راه کار پیشنهادی رو آزمون می‌کنین و چرخش انجام می‌دین یا به مرحله بعد می‌رین. و به خاطر داشته باشین، همه این‌ها در خارج از دفتر یا محل کارتون در مقابل مشتری انجام می‌شه.
