توسعه مشتری و فرضیات مدل کسب و کار
درس بعدی در توضیح توسعه مشتری، برای درک اینه که ... در واقع خارج از دفتر یا محل کارتون، چه کاری انجام می‌دهید؟ و آنچه که من فکر می‌کنم اینه که در واقع، در بالاترین سطح ممکن به آزمون می‌گذارید ... درک خودتون رو از مشکلات یا نیازهای مشتری. شما به طور ضمنی یک فرضیه داشتید. من می‌خواهم که در این فرآیند فرضیتون رو از حالت ضمنی خارج کنید و اون رو به صورت عینی و صریح دربیارین. در اینجاست که در واقع به درد‌ها (نیازها) و دستاوردهایی می‌پردازیم ... که مربوط به بخش‌های فرضی مشتریان که روی بوم (مدل کسب و کار) خودمون نوشته‌ایم. عالیه، ولی چطور می‌تونیم این کار رو انجام بدیم؟ به معنای واقعی کلمه باید از دفتر یا محل کارمون بزنیم بیرون، فرضیه‌هامون رو ببریم، ولی اینکه صرفاً از ساختمانمون بیرون بریم، مد نظر نیست، اینکه به طور تصادفی با مشتریان صحبت کنیم، چرا که اگر هدف همین بود ... می‌تونستیم براشون یک نامه پست کنیم ویا ایمیل بفرستیم، آنچه که در این فرآیند دنبالش هستیم، فقط داده نیست، بلکه بینش هست. و این فرآیند به این صورت کار می‌کنه که از ساختمان محل کارمون خارج می‌شیم، و پس از اون که این بینش جدید رو به دست آوردیم، بوم‌مون رو تغییر می‌دهیم. این ایده بزرگیه! بوم‌مون رو به اینصورت تغییر می‌دیم که اون رو با ایده‌های جدید علامتگذاری می‌کنیم، مثلاً می‌گیم ... می‌دونید، ما فکر می‌کردیم که مشتریانمون این دسته از افراد باشند، وای، الان فهمیدیم که اون‌ها در واقع اون یکی دسته از افراد هستند، و فکر می‌کردیم که این ویژگی‌ها رو برای محصولمون نیاز داریم، خب، ولی ویژگی‌های دیگه‌ای هستند که نیازه، در محصول داشته باشیمشون. اون ویژگی‌ها در واقع این‌ها هستند، بنابراین آنچه که در خارج از ساختمان انجام می‌دهیم ... اینه که با فرضیه‌هاتون شروع می‌کنید ... در این مقطع، اجازه بدید فقط یک مثال از بخش‌های مشتریان رو بررسی کنیم، جنس: مرد، 24-35 ساله، ساکن در مناطق شهری، و حالا قصد داریم تا یک سری از آزمایشات رو طراحی کنیم. بیایید با هم یاد بگیریم، شاید از طریق یک پویش (تبلیغاتی) گوگل AdWords، یا اگر محصول فیزیکی باشه، بیرون برویم و مشتریان رو شخصاً ملاقات کنیم، و بعد یک سری آزمون انجام می‌دهیم و نگاهی به آنها می‌اندازیم و داده‌ها رو تجزیه و تحلیل می‌کنیم. اما موضوع فقط کسب داده نیست، ما سعی داریم درک کنیم آیا نتایج به دست اومده با فرضیه‌هامون مطابقت دارند؟ و اگر نه، عمراً کوتاه نمی‌آیید و باید بگید: «خب، این درست از آب در نیومد»، «بذارین یک بخش دیگه از مشتریان رو امتحان کنیم»، عمیقاً باید توجه کنید که چرا فرضیه‌های اولیه‌تون اشتباه بودند، چراکه از همین طریقه که ممکنه بتونید بینشی رو کسب کنید. چیزی که در این وضعیت ممکنه متوجه بشید اینه که، اوه، ما همچنان (با اطلاع‌رسانی‌هامون) در حال جلب ... دختران نوجوان در حومه شهرها هستیم و به این ترتیب می‌تونید تصمیم بگیرید ... نه، نه، نه، من مردان رو هدف گرفته بودم، و یا ممکنه به این نتیجه برسید «خب، یک لحظه صبر کنید» ... «الان که در عمل دختران نوجوان مشتاق‌تر هستند، ... بیایید، برای شناسایی شیوه‌ای که محصولمون رو در این مقطع خریداری هم بکنند، تلاش کنیم».
