رشد مشتریان در کانال توزیع فیزیکی
گام بعدی در این قیف یادآوری اینه که همونطور که تا اینجا درباره جلب مشتریان صحبت کردیم و همچنین با هم درباره نگهداری مشتریان صحبت کردیم. این قسمت چیزیه که من بهش عنوان–تو باید خیلی خوش شانس باشی که این مشکل رو داشته باشی–از قیف رو می‌دم. و بعد این هم شیوه‌ایه که شما مشتریانی که نگه داشتید رو رشد می‌دید. وقتی شما درباره رشد دادن مشتریان فکر می‌کنید، هیچ جادویی وجود نداره. موضوع اینه که شما از گذشته تا اینجا به این مشتریاتون، خیلی کمتر از چیزی که باید فروخته‌اید، و ارتباط‌تون رو با اون‌ها از طریق برنامه‌های وفاداری و به روزرسانی‌های محصول، نگه داشتید، اما حقیقتا آنچه که لازمه که انجام بدید، درک این موضوعه که در حال حاضر این بسیار ارزان‌تره که به مشتریان فعلی‌تون محصولات بیشتری بفروشید، تا اینکه بخواهید مشتریان جدیدی جذب کنید، پس بیایید تلاش کنیم محصولات بیشتری به اون‌ها بفروشیم، ولی چطور می‌تونیم اینکار رو انجام بدیم. خب، اولین چیزی که ممکنه شما بخواهید در موردش فکر کنید، اینه که ... آیا می‌تونم بعضی از اجزای محصول-خدمت استارتاپم رو که سعی کرده بودم، همه رو یکجا ارائه کنم، از هم تفکیک کنم. یکی از اشتباهاتی که کسب و کارهای نوپا مرتکب می‌شن اینه که شرکت جدید فکر می‌کنه که شما باید هر قابلیت ممکنی رو به محصول‌تون اضافه کنید و اون رو به یک قیمت مشخص بفروشید.
درک مشتریان پیش شرط تکنیک‌های رشد مشتریان
این ممکنه زمانیکه شما مشتریاتون رو بیشتر و بیشتر درک کردید، مقدور باشه که متوجه بشید که می‌دونید چیه، بیشتر افراد به نوعی فقط محصول پایه رو لازم دارند یا شما ممکنه استراتژی فریمیوم که می‌گه من به اون‌ها محصول پایه رو به صورت رایگان می‌دم، رو داشته باشید اما حقیقتا درک اینکه اون‌ها چه چیزی رو لازم خواهند داشت، یه درصدی شامل سایر اون موارد می‌شه. تفکیک و جداسازی تنها یک عبارت فانتزی برای گفتن اینه که – آیا من می‌تونم محصولم رو به قسمت‌های مجزا تفکیک کنم، یه بخشی رو رایگان بدید یا اگر خوش‌شانس باشید، برای همه‌شون هزینه دریافت کنید. من عادت داشتم همیشه این کار رو انجام بدم تا در عمل بتونم با تفکیک محصول متوسط قیمت فروش رو افزایش بدم. و موردی بعدی که باید بهش فکر کنیم اینه که آیا می‌تونم محصولات رو به صورت بیش فروشی ارائه کنم. یک خرده‌فروش در ایالات متحده به اسم سییرز، یک خط از ابزارآلات داشت که اون‌ها رو به افرادی که اشیاء مختلف رو می‌سازند، می‌فروخت و اون خط محصول، همیشه سه نوع محصول داشت – خوب، بهتر و بهترین. و آنچه که اون‌ها تلاش می‌کردند تا شما رو به انجامش تشویق کنند این بود که شما به فروشگاه برید به قیمت‌های محصول خوب نگاه کنید، اما وقتی به اون‌جا رسیدید، می‌گفتید خب، من لیاقت بهتر از این رو دارم و بعد اینکه یک روزی می‌خوام آرزوی بهترین رو داشته باشم. و از اینرو، این به نوعی بیش فروشی (up-selling) در همون خط محصول بود و در واقع در ایالات متحده از دهه ۱۹۲۰ تا دهه ۱۹۶۰، استاد بیش فروشی، شرکت جنرال موتورز بود. وقتی اون‌ها برندهای متفاوتی داشتند که هر کدام یک قیمت ثابت و مشخص داشت. شما با ذهنیت خرید اتومبیل شورلت شروع می‌کنید، بعد به خرید خودروی بیوک تشویق می‌شین، و بعدش هم یک پنتیاک. بعد هم یک اولدزموبیل، و نهایتا شما می‌تونین آرزوی داشتن یک کادیلاک رو داشته باشید. و این‌ها تماما نوعی از بیش فروشی بر اساس آرزومندی و جاه‌طلبیه و کیفیت و قابلیت‌های محصول هم متناسب با قیمت افزایش پیدا می‌کنه. شما ممکنه بخواهید در مورد ایجاد یک استراتژی بیش فروشی فکر کنید. مکمل فروشی (Cross-sell)، خب این روش نوعا ساده است. عجیبه، اگر شما یک محصول رو خریداری می‌کنید، آیا محصولات و لوازم جانبی هم براش وجود دارند که شما باید صرفا متوجه باشید تا اطمینان حاصل کنید مشتریاتون از این محصولات جانبی و همراه مطلع هستند یا در صفحه قیمت‌ها یا در لیست قیمت قرار دارند که می‌گه -- عجب، وقتی شما این محصول رو خریداری بکنی، ما به شما ۲۰٪ تخفیف روی خرید این یکی محصول (دیگه) می‌دیم، که بیشتر مصرف‌کننده‌ها پی می‌برند که خب، من ترجیح می‌دم اون رو هم داشته باشم، و از اینرو با فکر کردن درباره اون محصول جانبی، اینکه کدوم محصولات در مجاورت محصولی باشند که شما قبلا احتمال خریدش رو از طرف مصرف‌کننده می‌دید، می‌تونه استراتژی مکمل فروش باشه. نهایتا، آخرین قطعه، ارجاعات و توصیه‌هاییه که استراتژی دیگه‌ای برای رشد محسوب می شه. و ارجاعات اساسا به نوبه خودش، این حلقه بیرونی (شیوع) ویروسی رو ایجاد می‌کنه. اون کاری رو که تلاش داشتیم در مورد خرید اولیه انجام بدیم رو به یاد بیارید یا مشتری‌های جدیدتون رو جلب کنید تا اون‌ها شروع کنند به دوستاشون درباره (خوبی‌های) محصولات شما بگویند، بعد از اینکه اون مشتری رو برای مدتی نگه داشتید، لازمه کار مشابهی رو انجام بدین. شما ممکنه در این مقطع بخواهید که به مشتریاتون، برای خریدهای آینده‌شون تخفیف بدید. شما لازمه بگید از انجام این خرید از شما متشکریم، ولی به هر حال، یک تخفیف ۱۰۰ دلاری یا ۵ دلاری برای خرید آیندتون داریم. زمانیکه بتونید یک سری مشتری‌های جدید رو برامون بیارید، بانک‌ها الان به این کار به عنوان یک استراتژی رایج فکر می‌کنند. و این برنامه ارجاعی به تنهایی به مشتریاتون کمک می‌کنه، به این امید که، اون کسی که خودش راضیه، بتونه میزان بیشتری از محصول‌تون رو برای شما بفروشه. و از اینرو این فرآیند جلب، نگهداری و حالا رشد مشتریانه. در همین راستا، این قیف رشد درست مثل قیف (بازاریابی-فروش) مشتریان، هیچ عامل جادویی برای مکمل فروشی، بیش فروشی، و تفکیک کردن محصول و بسته‌های فروش نداره، ولی استراتژی‌های دیگه‌ای ممکنه وجود داشته باشند که ممکنه شرکت یا استارتاپ شما در این قیف، بخواهد که بهشون تکیه کنه. ما این‌ها رو در اینجا به عنوان نوعی مدل استاندارد قرار می‌دیم چراکه بیشتر شرکت‌ها تمایل دارند از انواع این تکنیک‌ها و ترفندها استفاده کنند، ولی در واقع این بستگی داره به اینکه در چه صنعتی فعالیت می‌کنید و خط محصولات‌تون چیه.
