دستاوردهای مشتری از ارزش پیشنهادی - مفروضات
و با این تفاصیل ما به تکه آخر جزئیات رسیدیم: شما چه دستاوردی تولید می‌کنید. مشتری انتظار داره چه منافعی رو کسب کنه، چه تمایلاتی داره و یا از چه چیزی شگفت‌زده می‌شه؟ از اینرو مجددا باید با فرضیه‌هاتون کار رو شروع کنید: «چه چیزی مشتری رو خوشحال می‌کنه»، و یا اینکه آیا شما قصد دارید صرفه‌جویی‌هایی در زمان یا پول و یا تلاش (لازم برای انجام کاری) ایجاد کنید. آیا این محصولیه که زمینه ذوقزدگی اون‌ها رو فراهم می‌کنه، چراکه بهتر از اون چیزیه که حتی تصورش رو می‌کنند، یا به خاطر کیفیت بهترش، و یا کمتر و بیشتر بودنش از حد پسند اون‌ها. آیا این (محصول) مشخصا عملکردی بهتر از راهکارهای فعلی که موجب خرسندی مشتری شده رو فراهم می‌کنه، داره. آیا باعث می‌شه تا شغل یا زندگی‌تون آسونتر بشه، و آیا پیامدهای مثبتی ایجاد می‌کنه که مشتری به اون‌ها گرایش داره. در اینجا هم این می‌تونه یک پیامد اجتماعی برای یک نیاز باشه و یا می‌تونه یک پیامد تجاری باشه، مثل افزایش فروش و نظایر اون. و بنابراین خیلی بیشتر از اینکه به مشکل فکر کنید، شما با مجموعه ای از فرضیه‌ها شروع خواهید کرد، اما تنها راه برای فهمیدن این در خارج ساختمان در مقابل بسیاری از مشتریان است.
