تیپ شخصیتی مشتریان
حالا که ما به طور مداوم از عبارات جلب، نگهداری و رشد استفاده می‌کنیم، لازمه بدونیم جلب، نگهداری و رشد در واقع به عامل انسانی اشاره دارند و صرفا تنها به یک ایده تصادفی برنمی‌گرده. و یکی از چیزهایی که ما باید درک کنیم اینه که الگوی (رفتاری) تیپ یا خصیصه‌های شخصیتی مشتریامون چیه، که ما می‌خواهیم در واقع جلب‌شون کنیم و از اینرو یکی از چیزهایی که به نوعی برای استارتاپ‌ها مشکله، تشخیصه اینه که جلب مشتری یک ایده (فعالیت) بدون جزئیات و ضرافت نیست -- شما واقعا لازمه درک کنید که مشتریاتون چه کسانی هستند و این صرفا به معنی فکر کردن درباره فروختن به مصرف‌کننده‌ها نیست. حتی در شرکت‌های بزرگ هم، اون عناوین و سمت‌ها به افرادی با ماهیت انسانی داده شده، و شما لازمه که تقریبا همون مواردی رو که ممکنه بخواهید در خصوص یک شرکت مصرفی یاد بگیرید، در موردشون بفهمید. و از اینرو آنچه که لازمه درک کنید–اینه که این افرادی که شما تلاش می‌کنید بهشون بفروشید، چه نقش‌هایی دارند. چه اشخاصی هستند؟ اگر در مورد یک شرکته، موقعیت‌شون چیه؟ عنوان‌شون چیه؟ سازماندهی‌شون به چه صورتیه و به همین ترتیب، نه اینکه صرفا به نمودار سازمانی‌شون اکتفا کنیم. چطور تحت تأثیر قرار می‌گیرن؟ چه کسانی رو تحت تأثیر قرار می‌دهند؟ و اگر در واقع خریدار هستند، چطور خریدشون رو انجام می‌دهند. منظورم اینه که چطور در مورد محصول‌مون مطلع می‌شوند. چطور درباره‌تون شناخت به دست می‌آرند، و همونطور که بعدا خواهیم دید یکی از جالب‌ترین موارد اینه که بعضی از مشتریان وجود دارند که --مشابه مشتریان گوگل، افرادی هستند که از موتور جستجو استفاده می‌کنند، اما این دیگران هستند که پرداخت‌ها رو انجام می‌دهند، افرادیکه در واقع یک بخش مشتریان کاملا متفاوت رو تشکیل می‌دهند. شما لازمه که این افراد رو درک کنید–این تیپ شخصیتی که من سعی دارم تعریف کنم اینکه آیا اون‌ها کاربر هستند یا پرداخت کننده، آیا قانون‌گذار هستند، یا اینکه اون‌ها در جای دیگری در فرآیند خرید قرار دارند. و آنچه که در حقیقت در تلاش برای درکش هستید، اگر از (درس‌های) ارزش پیشنهادی و بخش‌های مشتریان به یاد داشته باشید، اینه که شما در تلاش برای درک چیستی دردهایی که براشون برطرف می‌شه و اون دستاوردهایی که محصول‌تون برای اون‌ها به همراه داره، هستید، و چنانچه مرکز تلاش‌تون اینه که تیپ شخصیتی رو که اون‌ها نمایش می‌دهند، رو نتیجه بگیرید،
تیپ‌های شخصیتی مشتریان در فرآیند کشف مشتری
و از اینرو آنچه می‌خواهیم اشاره کنیم اینه که استارتاپ‌هایی هستند که شما به صورت تئوری با یک سری از فرضیه‌ها کارتون رو شروع می‌کنید و از دفترتون بیرون می‌رید و در فرآیند کشف مشتری، شروع به پالایش این تیپ‌های شخصیتی می‌کنید. مشخص شده که بیشتر شرکت‌ها در حال فروختن به چندین تیپ شخصیتی (مختلف) هستند. چنانچه شما دو یا سه (الگوی رفتاری) دارید، نگران نباشید – احتمالا مشکلی نیست. اگر ۲۰تا دارید، به این معنیه که هیچ کدام از موارد فوق رو انجام ندادید و واقعا لازمه که اون‌ها رو بیشتر پالایش کنید. ولی بعد خاطرنشان می‌کنیم که شرکت در واقع تصویری که نمایشگر اون خصیصه‌های شخصیتی باشه رو انتخاب می‌کنه -- اون شخصیتی که بیشترین میزان نمایندگی از اون الگوی (رفتاری) و تیپ شخصیتی رو داره. با این‌ها تصویری کلی رو جمع‌بندی کنید و اون رو روی دیوار دپارتمان مهندسی نصب کنید و بگید، «این‌ها کسانی هستند که شما براشون محصول رو تولید می‌کنید»-- همین‌ها هستند. او ممکنه یک مرد جوان شهری، متخصص، ۲۱ تا ۳۰ ساله، باشه که در شهرهای بزرگ زندگی می کنه، x یا y رو می‌خره یا ممکنه خانم باشه، مادری میانسال، ۴۵ تا ۵۵ ساله، ساکن در نیمه شرقی ایالات متحده یا فردی در هند یا چین – فرقی نمی‌کنه. آنچه که لازمه انجام بدید اینه که نظریه‌هایی مبتنی بر بخشی از واقعیت داشته باشید که بعد پالایش می‌شه. این به شما کمک می‌کنه تا درک کنید این‌ها افرادی هستند، که تلاش می‌کنید جلب‌شون کنید و نگران (دقت) فرضیه‌های اولیه‌تون نباشید. ولی دقت داشته باشید که تمام هدف کشف مشتری اینه که به صورت مداوم پالایش کنید-- این‌ها افرادی هستند که ما فکر می‌کنیم به احتمال زیاد در مراحل اولیه راه‌اندازی شرکت‌مون از ما خرید می‌کنند.
