محصول یا مشتری، کدام ریسک بزرگتری برای یک کسب و کار نوپا محسوب می‌شوند؟
آنچه که الان به خوبی می‌دونیم اینه که مهم‌ترین عامل شکست استارتاپ‌ها نداشتن مشتری محسوب می‌شه، در مقابل دلایلی نظیر عدم موفقیت در به کارگیری فناوری و توسعه محصول و این نکته خیلی جالب توجهیه؛
حتی در «سیلیکون ولی» جایی که احتمالا از نظر فنی بیشترین میزان ریسک رو در هر مترمربع از مساحت، نسبت به هر جای دیگری در دنیا در پیش رو داریم، کسب و کارها نوعا نه بخاطر اینکه نتونستن محصول مورد نظرشون رو آماده کنن، بلکه بخاطر این که نتونستن مشتری‌های کافی برای خریداری محصولشون پیدا کنند، حذف می‌شن و شکست می‌خورند. و این نکته خیلی مهم‌ایه.
در خصوص این نکته باید توجه داشته باشیم که همه تلاش‌ها، تخصیص منابع و فرایندها رو در توسعه آبشاری محصول داریم که بتونیم توسعه محصول رو مدیریت کنیم، چون این بزرگ‌ترین ریسک در یک شرکت بزرگ محسوب می‌شه؛ ولی در خصوص استارتاپ بزرگ‌ترین ریسک مربوط به توسعه مشتری هست و نه توسعه محصول، اما هیچ فرایندی برای مدیریت ریسک مشتری نداریم.
توسعه مشتری، ابزار مدیریت ریسک مشتری
در واقع، بهترین کاری که در قدیم می‌تونستیم برای این خلاء انجام بدیم این بود که یک مدیر فروش استخدام کنیم که روابط کاری و ارتباطات حرفه‌ای زیادی داشته باشه. ولی هیچ فرایند رسمی برای جستجو برای چیستی نیازهای مشتری، نداشتیم. و به تازگی به چهارچوبی برای این منظور رسیدیم؛ که بخش کلیدی این دوره خواهد بود. این جستجوی مدل کسب و کار برای کاهش ریسک مشتری، به عنوان «توسعه مشتری» نامیده می‌شه و فرآیند توسعه مشتری در واقع 2 بخش مجزا داره: ۱) جستجو و ۲) اجرا.
و در این دوره، در مورد ۲ گام نخست این فرآیند صحبت خواهیم کرد: ۱) کشف مشتری، ۲) و اعتبارسنجی مشتری، همچنین در خصوص چرخش‌هایی که این دو گام رو به هم وصل می‌کنه و معدود جستجوهایی که قابل اجرا هستن بحث خواهیم کرد. در واقع در گام دوم این فرآیند در بخش‌های ۳) تولید مشتری و ۴) ساخت کسب و کار که به اجرای مدل کسب و کار پرداخته می‌شه، نه تنها در فرآیند توسعه مشتری، جهت استارتاپ‌ها توصیه و تأکید می‌شه بلکه در فرآیند مهندسی چابک در توسعه محصول هم مورد استفاده قرار می‌گیره. یکی از مثال‌ها در این زمینه فرآیند [1]xp هست که اساسا حول این ایده طراحی شده که محصول از طریق تکرار و با توسعه تدریجی در هر مرحله به بازار عرضه بشه. این نکته خیلی مهمیه، که توضیح می‌ده بجای اینکه همه قابلیت‌های ممکن یک محصول رو از روز اول بسازیم، به تدریج و طی فرآیند رفت و برگشت با مشتری‌ها تعامل می‌کنیم، و هر قسمت از محصول رو خوب آزمون کنیم، تا ببینیم چیزی که می‌سازیم در دنیای واقعی جایی داره یا خیر.
و این در عمل به این معنیه که بجای اینکه در ابتدا یک راست بریم سراغ اجرا، استخدام مدیر محصول و انجام فرآیند توسعه آبشاری محصول، یا شاید امروزه توسعه چابک، در واقع، کار رو با فرایند توسعه مشتری شروع می‌کنیم که با نوعی فرآیند مهندسی چابک یکپارچه شده.
ولی هر کدوم از این روش‌ها و فرآیندها – که فرایند مورد علاقه‌اتون باشه - رو انتخاب کنین، به هر حال نباید فکر کنید که مهندسی چابک و توسعه چابک فقط در مورد نرم افزار هست. شرکت تویوتا و سیستم تولید تویوتا در واقع دهه‌ها قبل برای سخت‌افزار ازش استفاده می‌کردن پیش از اینکه هر کس دیگری در صنعت نرم افزار حتی بهش فکر کرده باشه، و با این روش می‌تونید همه نوع محصول رو، از ریزپردازنده تا لوازم پزشکی، تا سخت افزار، نرم افزار و غیره رو با استفاده از روش تکرار و تدریج در فرآیند مهندسی تولید کنین.
و تکرار می‌کنم، وقتی فرآیند توسعه مشتری رو به اتمام رساندید، صد البته که نیاز خواهید داشت یک فرایند رسمی برای مدیریت کسب و کارتان داشته باشید. ولی نه قبل از اینکه طبق این فرآیند، برنامه‌ریزی و عمل کرده باشید.
