تفاوت‌های مشتری، مصرف کننده، تأثیرگذار و خریدار
چیزهای دیگری هم وجود داره که باید در بخش‌های مشتریان در نظر گرفته بشه، علاوه بر ... کارهایی که مشتری می‌خواهد انجام بشه، دردها و دستاوردها، و اون عبارته از اینکه مشتری کیه؟ عجیبه، من فکر می‌کردم که ما قبلا مشتریان، الگوی (رفتاری) تیپ‌ها و خصیصه‌های شخصیتی‌شون رو تعریف کرده‌ایم ولی گاهی اینکه در شرایط فعلی چه کسی مشتریه، واقعا چیزیه که ما باید بدونیم. در شرکت‌های بزرگ، به راحتی می‌تونید درک کنید که ممکنه چه کسی (مشتری) باشه تا از محصول استفاده کنه ولی اون ممکنه فردی نباشه که برای محصول پول می‌پردازه. از اینرو ممکنه کسی در رتبه‌های بالاتر باشه که اینکار رو می‌کنه. پرداخت‌کننده؛ اجازه بدید یک نام فانتزی بهش بدیم و او رو خریدار اقتصادی بنامیم. به همین خاطر ممکنه اگه نرم‌افزار برای استفاده در بخش حسابداری می‌خریم، ولی ممکنه این مدیر ارشد مالی باشه که باید در قبال اون، هزینه‌ها رو تقبل کنه، و در خلال این فرایند، در یک شرکت بزرگ، ممکنه افرادی رو داشته باشید که بر تصمیمات تاثیر می‌ذارن، ممکنه افرادی رو داشته باشید که در واقع توصیه می‌کنند که از چه کسی باید خرید انجام بشه، شما ممکنه یک تصمیم گیرنده داشته باشید که رئیس دپارتمانه ولی او هم همچنان باید اجازه خرید نهایی رو از مدیر ارشد مالی دریافت کنه، و عجیب اینکه اگر شما زمان کافی رو صرف فروش به شرکت‌ها کرده باشید، ممکنه متوجه حضور خرابکارهایی هم شده باشید و خرابکارها در شرکت افراد یا سازمان‌هایی هستند که کارشون اینه که احساس تهدید و خطر ایجاد کنند ... اگر بدونند که سیستم جدیدی در بخشی از نرم‌افزار یا فرایند یا سازماندهی در حال استقراره. و از اینرو در فروش پیچیده کسب و کار به کسب و کار، شما واقعا لازمه که از الگوهای (رفتاری) تیپ‌های شخصیتی برای هر یک از این‌ها اطلاع داشته باشید، هرچند ممکنه فکر کنید که تمام آنچه من باید بدونم، درباره کاربرهاست و بعد ممکنه بگید بسیارخب، تمام آنچه به دونستن اون نیاز دارم، درباره خریداره. همانگونه که بعدا خواهیم دید، شما در واقع باید الگوهای (رفتاری) تیپ‌های شخصیتی برای همه (مشتریان) رو درک کنید. حالا، اگر شما با بیمیلی گفتید که خب، من به کسب و کارها نمی‌فروشم، فقط به مشتریان مصرفی می‌فروشم، پس این ارتباطی به من نداره. من می‌خواهم به یک مورد فروش نرم‌افزار سرگرمی، به نوجوان‌ها فکر کنید. خب، درباره‌اش فکر کنید. شما احتمالا می‌گید، کاربر؛ خب این خیلی ساده‌ست. این‌ها نوجوون هستند. این چقدر می‌تونه سخت باشه؟ خب، اگه اون‌ها شغلی ندارند، خریداران اقتصادی اون‌ها والدین‌شون هستند و تاثیرگذاران و توصیه‌کنندگان هم می‌تونند دوستاشون باشند، و تصمیم‌گیرنده، بسته به خانواده (نوعی) می‌تونه مامان یا بابا یا (خود) بچه باشه، یا فرد دیگه‌ای در این بین، و از اینرو وقتی درباره فروش کسب و کار به مصرف‌کننده فکر می‌کنید، چیز دیگه‌ای هم که به فکر کردن درباره اون نیاز دارید، اینه که کاربر متفاوت از پرداخت‌کننده‌ست. مثال آخرم یک مورد شخصی‌ایه. من داشتم یک خودرو می‌خریدم و فکر کردم که این چقدر می‌تونه ساده باشه. من مشتری بودم. خب اطلاعات چندانی نداشتم، دو دختر نوجوون داشتم که واقعا در این موضوع (به نظرم) بی‌اهمیت بود. چون وقتی شروع کردم درباره سلیقه‌ام و خودروی مورد علاقه‌ام (برای خرید) صحبت کردم، دخترم گفت «بابا، تو نمیتونی اون نوع ماشین رو بخری. اون ماشین با ما جور در نمی‌آد.» من به اون‌ها نگاه کردم و گفتم خب، اون ماشین برای تو نیست. اون‌ها گفتند «اوه، ما حتی سوار اون هم نخواهیم شد»، و گفتند، «خب، گوش کن، اگر تو اون ماشین رو هم بخری، نمیتونی اون رنگ رو انتخاب کنی،» و این محاوره مدت طولانی ادامه پیدا کرد تا زمانی که ما نهایتا تونستیم تصمیم‌گیری کنیم و متوجه شدم که تصمیم‌گیرنده نهایی در خانواده ما، همسرمه.
