مولفه تسکین دهنده درد در ارزش پیشنهادی
ولی همونطور که به خاطر دارید، گفتم که این فقط به قابلیتهای محصول یا خدمتتون مربوط نمی‌شه، بلکه به تسکین دهنده‌های درد هم ارتباط داره. یعنی اینکه قصد دارید برای مشتری چه دردهایی رو کاهش بدید یا حذف کنید؟ با این تفاصیل در اینجا دو فرضیه درباره اینکه برخی از مسکن‌ها ممکنه چی باشند مطرح می‌شه ... چراکه «مسکن» تا اینجا ممکنه این رو به ذهن متبادر کنه ... که «خب، یک لحظه صبر کن. آیا من باید به مشتریانم آسپرین بدم؟» و پاسخ اینه که بله، شما واقعا می‌خواهید دردی رو از اون‌ها درمان کنید، ولی اون درد می‌تونه به این صورت باشه که محصول‌تون قراره صرفه‌جویی(هایی) به دنبال داشته باشه -- یعنی از نظر زمانی یا پولی یا از جنبه میزان تلاش لازم، منجر به صرفه‌جویی بشه؟ یا اینکه قراره باعث بشه (مشتری‌ها) به حس بهتری برسند؟ به این معنی که محصولات سرگرمی مساله‌ای رو حل نمی‌کنند، بلکه یک نیاز رو رفع می‌کنند. آیا این (محصول) باعث رفع سرخوردگی، ناراحتی، یا چیزهایی که باعث سردرد اون‌ها می‌شه، خواهد بود؟ آیا این (محصول) قراره راهکارهای موجود که عملکردی کمتر از سطح انتظار دارند رو ... با قابلیتهای جدیدتر یا بهتر یا سریعتر، که توسط شما ارائه شده، اصلاح کنه؟ یا قراره به مشکلات و چالش‌هایی که مشتریان هر روز با اون‌ها مواجهند، پایان بده؟ آیا این باعث آسونتر شدن روند کارها می‌شه یا به اون‌ها برای انجام کارها یا حذف مقاومت‌ها، کمک می‌کنه؟ آیا استفاده از اون موجب حذف پیامدهای اجتماعی منفی – همچون خدشه به اعتبار، قدرت یا اعتماد، ... یا مانند فیسبوک و توئیتر و غیره یا حتی لینکدین، باعث ارتقاء جایگاه اجتماعی می‌شه؟ و یا اینکه آیا باعث حذف (انواع) ریسک می‌شه؟ آیا این ریسک‌ها از جنس ریسک‌های مالیه، یا اجتماعی و یا فنی؟ و یا اینکه چه چیزیه که ممکنه خیلی اشتباه از آب در بیاید؟ با این تفاصیل، مسکن‌ها، در فرضیه‌هاتون، باید دربرگیرنده کدامیک از این‌ها یا موارد دیگه باشند، چون این فهرست محدوده. ممکنه دردهای دیگه‌ای وجود داشته باشه که برطرف‌شون می‌کنید و مشکلی رو از مشتریان رفع می‌کنید. ولی باید بتونید، بر مبنای تعاملات‌تون در خارج از دفتر یا محل کارتون ... با مشتریان، بیان کنید که «این چیزیه که اون‌ها گفتند». «و وقتی من از اون‌ها نظرشون رو درباره محصول‌مون پرسیدم با واکنش مثبت‌شون مواجه شدم؛ «این (محصول) واقعا این درد رو رفع می‌کنه و، مهمتر اینکه، رفع این درد براشون مهمه».
